商業(yè)地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)(怎樣的房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)能吸引到意向客戶)
1.怎樣的房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)能吸引到意向客戶
高成交活動(dòng)既要好看又要好吃 ?什么時(shí)間舉辦活動(dòng)效果最好？ 關(guān)于在哪一天做活動(dòng)要分兩種情況，一種情況是開(kāi)盤前的銷售前期，這個(gè)時(shí)候的活動(dòng)主要根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)和營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)確定，基本比較容易；一種情況則是開(kāi)盤后的銷售中后期，要確定活動(dòng)時(shí)間，關(guān)鍵的技術(shù)要點(diǎn)就是分析客戶的成交周期和客戶曲線。
所謂成交周期就是從客戶第一次進(jìn)線或到訪起算到最后成交的時(shí)間周期，按通常情況來(lái)說(shuō)是半個(gè)月。取一段時(shí)間如上兩個(gè)月的成家客戶樣本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，取多數(shù)客戶的成交周期為參照。
知道客戶的成交周期后，我們還需要分析上段時(shí)間的客戶曲線，客戶曲線包括成交曲線、進(jìn)線曲線、上門量曲線。根據(jù)銷售的原理――積累一批，消化一批，即一段時(shí)間的任務(wù)是大量積累新客戶，新客戶到一定量以后，必須舉辦活動(dòng)進(jìn)行較大規(guī)模集中殲滅。
這樣，客戶成交量就往往會(huì)呈現(xiàn)一條曲線，有波峰、波谷。波峰就是客戶成交量最大的時(shí)候，這往往表明前期積累的客戶已經(jīng)被“殲滅”得差不多了，這個(gè)時(shí)候如果緊接著做活動(dòng)，成交效果肯定不好。
因?yàn)榭蛻粢残枰粋€(gè)休養(yǎng)生息、慢慢積累的階段，這個(gè)階段往往要間隔一到兩個(gè)成交周期。我們觀察客戶成交曲線，如果距離上次成交的波峰有一兩個(gè)成交周期的時(shí)期間隔，然后再觀察這段的上門量曲線和進(jìn)線曲線，如果客戶進(jìn)線和上門量有一定的積累，這樣就表明舉辦“殲滅性活動(dòng)”的時(shí)機(jī)基本成熟了。
?在哪里舉辦？ 活動(dòng)的地點(diǎn)一般放在銷售現(xiàn)場(chǎng)，主要需考慮宣傳和展示的需要。如有開(kāi)放式廣場(chǎng)、水系、園林等呈現(xiàn)與配合則是上佳活動(dòng)場(chǎng)所。
還有一種情況，樓盤前期不具備展示、接待的條件，或者需要一個(gè)大的樓堂館所容納大規(guī)模的客戶，則往往選擇一些高檔的酒店宴會(huì)廳、劇院等。 ?請(qǐng)什么人來(lái)參加活動(dòng)？ 對(duì)于傳播來(lái)說(shuō)，首要的任務(wù)就是影響“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，現(xiàn)實(shí)銷售中，焦點(diǎn)客戶、業(yè)內(nèi)人士、小孩、媒體都可能會(huì)成為“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。
對(duì)于人物的考究，技術(shù)要點(diǎn)主要有六個(gè)： 一是通知了意向客戶以后，還必須通知老客戶和他們的親朋好友，另外比如房地產(chǎn)公司會(huì)員俱樂(lè)部的會(huì)員等等都可以邀請(qǐng)一部分。這部分人可能并不能成交，但其作用是烘托成交氣氛和進(jìn)行口碑傳播。
需要成交的客戶看到有這么多客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)，也會(huì)感到緊迫感和優(yōu)越感，會(huì)促進(jìn)其成交。另外，很多觀眾本來(lái)只是抱著看看的熱鬧來(lái)參加活動(dòng)，但受到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的感染，也加入了演員的行列，最終也成了現(xiàn)實(shí)客戶，這種例子比比皆是，也就是所謂的“羊群效應(yīng)”。
二是業(yè)內(nèi)人士。專業(yè)人士往往是其親朋圈中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們的意見(jiàn)是最有權(quán)威性和說(shuō)服力的。
親朋好友要買房了，很多往往會(huì)去咨詢自己的業(yè)內(nèi)朋友，所以，“得業(yè)內(nèi)者得天下”，深圳很多樓盤尤其是豪宅在銷售時(shí)都專門安排“陽(yáng)光接待大使”（即業(yè)內(nèi)人士接待專員），專門為業(yè)內(nèi)參觀人士提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)身份給予較為詳細(xì)的資料。在重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士共同參與體驗(yàn)。
除此之外，還提供項(xiàng)目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設(shè)計(jì)單位、園林設(shè)計(jì)單位等相關(guān)合作公司。 三是焦點(diǎn)客戶。
所謂“焦點(diǎn)客戶”是指影響力大、交游面廣、購(gòu)買力強(qiáng)的典型目標(biāo)客戶，他們?cè)谧约旱娜ψ又芯哂邢喈?dāng)影響力，打動(dòng)他們就打動(dòng)了一個(gè)圈子，可輕松實(shí)現(xiàn)圈子里的“鏈?zhǔn)絺鞑ァ薄?四是小孩子。
小孩子是客戶中最不可忽視的群體，小孩子往往是第一個(gè)、最積極的向家長(zhǎng)表達(dá)自己意見(jiàn)，其在很大程度上能影響家長(zhǎng)的決策。所以，在做活動(dòng)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記孩子，有必要為他們準(zhǔn)備些小禮物，如小金魚、漫畫書、風(fēng)箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場(chǎng)的時(shí)候就給小朋友。
五是媒體。活動(dòng)過(guò)后的媒體炒作與放大也比較重要，媒體的介入可以成功的擴(kuò)大項(xiàng)目的影響與口碑傳播，塑造項(xiàng)目的銷售速度與銷售氣勢(shì)。
所以，在組織活動(dòng)之前，媒體的邀請(qǐng)以及新聞通稿的準(zhǔn)備都是必不可少的。 六是領(lǐng)導(dǎo)。
領(lǐng)導(dǎo)在活動(dòng)中往往具有儀式和象征意義，在組織活動(dòng)之前必須提前就預(yù)約好領(lǐng)導(dǎo)的日程安排。 ?要找好活動(dòng)由頭 為避免商業(yè)意味太濃，給客戶造成廉價(jià)甩賣的印象；活動(dòng)必須師出有名，不能盲目折騰客戶；用由頭去統(tǒng)帥活動(dòng)全局。
一般舉辦活動(dòng)由頭包括慶祝節(jié)假日，項(xiàng)目亮相、開(kāi)工、售樓處開(kāi)放、樣板房開(kāi)放、封頂、開(kāi)園、認(rèn)購(gòu)、升級(jí)、算價(jià)、開(kāi)盤、開(kāi)業(yè)等營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，還有與某單位聯(lián)誼，答謝老客戶，舉行肯德基品嘗周、澳大利亞風(fēng)情周活動(dòng)等等。 ?小活動(dòng)穿插大活動(dòng)中 在舉辦活動(dòng)的時(shí)候，為了加長(zhǎng)客戶逗留時(shí)間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性的小活動(dòng)穿插其中，這些小活動(dòng)客戶樂(lè)意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎(jiǎng)品。
常見(jiàn)的參與性的小活動(dòng)主要有高爾夫推桿、真我素描、DIY活動(dòng)、幸運(yùn)飛鏢、圈牛仔等等。 ?促銷政策提前制定好 活動(dòng)只是搭臺(tái)，但真正的目的是為了成交，而成交需要強(qiáng)有力的逼定工具，這就需要促銷。
結(jié)合活動(dòng)，制定一些促銷政策，這是非常必要的。 ?展示 在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“眼見(jiàn)為實(shí)”是一個(gè)顛撲不破的真理，把自己最好的賣點(diǎn)真實(shí)的展現(xiàn)出來(lái)，這比做一百次宣傳都有效。
做活動(dòng)的展示主要有兩類，一是軟展示，即在項(xiàng)目已有硬件的基礎(chǔ)上展示未。
2.售樓部可以做哪些暖場(chǎng)活動(dòng)
售樓部的暖場(chǎng)活動(dòng)主要作用是要吸引人們參與，聚集人氣?；顒?dòng)要有趣味、有獎(jiǎng)品，就比較有吸引力。
附：具體活動(dòng)方案：
活動(dòng)主題：“幸福人生 箏箏日上”風(fēng)箏活動(dòng)時(shí)間：
活動(dòng)地點(diǎn)：
活動(dòng)對(duì)象：
1、前期所有來(lái)電客戶、登記客戶及家屬
2、活動(dòng)當(dāng)天到訪客戶
活動(dòng)細(xì)則：
現(xiàn)場(chǎng)幾個(gè)身穿玩偶的人，做暖場(chǎng)，吸引路過(guò)人群；
1、凡邀約及來(lái)訪客戶登記后即可參與此次活動(dòng)；
2、客戶做好風(fēng)箏可自行帶走；
3、比賽設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，如下：
一等獎(jiǎng)：
二等獎(jiǎng)：
三等獎(jiǎng)：
費(fèi)用預(yù)算：約10000元 。
3.暖場(chǎng)、破冰活動(dòng)方案
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暖場(chǎng)、破冰活動(dòng)方案
1>1塊5毛
男生和女士分別代表1塊和5毛，安排一個(gè)人作為主持。根據(jù)人數(shù)能達(dá)到的范圍，隨機(jī)喊一個(gè)數(shù)字。男生和女士就需要迅速組隊(duì)，剛好達(dá)到主持人說(shuō)的數(shù)量（例如：主持人喊3塊，則需要3個(gè)男人組一隊(duì)/6個(gè)女生組一隊(duì)/2男2女組一隊(duì)等）。
若某組數(shù)額不對(duì)，則判定為輸，獲得懲罰；
若某個(gè)人沒(méi)找到隊(duì)伍，則也判定為輸，獲得懲罰。
2>；你是誰(shuí)
如果整個(gè)團(tuán)隊(duì)是剛剛組建的，大家互不認(rèn)識(shí)，可以采用“你是誰(shuí)”的游戲進(jìn)行互動(dòng)，方便快速認(rèn)識(shí)對(duì)方。
游戲方式：若人數(shù)多，可以分成2個(gè)或多個(gè)組，每組圍成一個(gè)圈子，要求限時(shí)內(nèi)熟記組內(nèi)所有成員的名字。時(shí)間到后，主持人隨機(jī)提問(wèn)，答錯(cuò)則獲得懲罰。
3>；解繩子
這個(gè)游戲主要考驗(yàn)成員之間的默契，按要求8-10人組成一隊(duì)，迅速隨機(jī)拉住一個(gè)人的手，雙手必須是不同人的，并且要求交叉拉住。
提供5分鐘的時(shí)間，給成員分析解鎖的方式，主持人說(shuō)開(kāi)始后，每組成員必須用最快速度在不放開(kāi)拉著的手的情況下，解開(kāi)“繩子”，圍成一個(gè)圈，沒(méi)有交叉。速度最快的贏，若解鎖途中有手?jǐn)嚅_(kāi)，也視為輸。
4>；波濤洶涌
目的：讓氣球停留在空中，激發(fā)歡樂(lè)
時(shí)間：5~10分鐘
材料：氣球多個(gè)
內(nèi)容：
1.每人一個(gè)不同顏色的氣球。
2.每人拋高自己的氣球，并盡力讓氣球停留在空中，同時(shí)嘗試打下別人的氣球。
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中,后期暖場(chǎng)活動(dòng)無(wú)法吸引客戶,參與度降低,客戶
首先不知道你是代理公司還是甲方。
暖場(chǎng)活動(dòng)只是節(jié)點(diǎn)，主要是你還是要配合營(yíng)銷線的整體策略來(lái)走。
1. 拓展線：是否有安排銷售員進(jìn)行圈層拓展？
2. 推廣線：有沒(méi)有在新媒體、門戶投放？（線上）
3. 地推線：有沒(méi)有派單掃街？外展點(diǎn)？廣告車？（線下）
4. 活動(dòng)線：暖場(chǎng)活動(dòng)有沒(méi)有符合客戶群體？和當(dāng)季產(chǎn)品的主要需求？
5. 產(chǎn)品線：有沒(méi)有做價(jià)格、特價(jià)？
6. 培訓(xùn)線：活動(dòng)口徑、精神有沒(méi)有灌輸？
