稀世寶礦泉水營銷(某礦泉水的營銷策劃方案)
1.某礦泉水的營銷策劃方案
沒有向你說的那么復(fù)雜，以上你所提出的概念覺大多數(shù)已經(jīng)包含，在此我建議您只要搞清楚出產(chǎn)品定位和價格定位，目標(biāo)消費(fèi)群體，競爭對手信息，加以促銷手段即可。
你所生產(chǎn)的礦泉水是那種類型的，面對的消費(fèi)群體是大眾化還是高端消費(fèi)群體，這里的價格定位和產(chǎn)品自身就起著決定性的作用，高端消費(fèi)群體價格肯定相對較高，但要調(diào)查清楚目標(biāo)市場每個區(qū)域的人均消費(fèi)水平，合理的市場定位和價格定位將會是你事半功倍，還有不可忽略的一個因素就是競爭對手，在同類產(chǎn)品中，你要去研究你的產(chǎn)品和競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，也可是你作為出氣定價進(jìn)軍市場的籌碼，了解競爭對手的銷售策略，然后制定適合于自己產(chǎn)品的促銷手段。在促銷方面，建議采用試點(diǎn)工程（這事本人自己的叫法），就是廠家直接面對消費(fèi)者的一種促銷，最好的辦法就是組織一個運(yùn)動型的活動，比如爬山，籃球比賽，總支跟運(yùn)動項(xiàng)目有關(guān)的可自由發(fā)揮，然后提供自己的礦泉水，并設(shè)計一個調(diào)查問卷，當(dāng)然少不了價格口感，期望改進(jìn)哪些地方，能接受的價格等，然后再進(jìn)行超試點(diǎn)，選擇兩到三個不集中且有影響力的超時進(jìn)行試賣，也可在試賣的同時在超時門口直接進(jìn)行調(diào)查問卷然后贈送礦泉水，然后進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)真分析，在重新改進(jìn)和定位，然后就是招募代理商了，根據(jù)各地區(qū)的消費(fèi)水平，地理?xiàng)l件，宗教信仰等一系列因素進(jìn)行大力宣傳，作為礦泉水這種生活物品，只要口感好，價格合理，在加上合理促銷，能夠成功走上市場的可能性很大，本人的一點(diǎn)淺談，有不對之處望改正。
2.礦泉水市場營銷策劃書范文2000字
目前可口可樂公司擁有可樂，醒目，芬達(dá)，雪碧等碳酸飲料，擁有酷兒等果汁飲料.冰露純凈水自2002年投入市場以來沒有像可口可樂的其它飲料品牌那樣以塑造品牌形象為核心展開廣告宣傳.像可口可樂的廣告語：抓住這感覺雪碧的晶晶亮，透心涼已成為當(dāng)下的時尚語.可冰露作為可口可樂投入中國市場的飲料產(chǎn)品之一，卻沒有進(jìn)行品牌運(yùn)作，悄無聲息的一夜之間就出現(xiàn)在了消費(fèi)者眼前.做好冰露純凈水的廣告策劃，實(shí)施好其廣告策略有助于塑造與可口可樂公司相適應(yīng)的冰露純凈水品牌形象，有助于提升冰露純凈水在消費(fèi)者心中的地位. 二，市場分析 1， 市場前景 近兩年來，雖然繼低濃度果汁飲料的熱潮過后，新一輪的功能型運(yùn)動飲料正在興起，但瓶裝水一直占飲料市場中30%份額，雖然其它類飲料一直在試圖分割市場，但瓶裝水以其低廉的價格和天然純正的特性，仍有著不可替代的地位.而中國內(nèi)地的瓶裝水的人均消費(fèi)量僅為世界平均水平的1/5，可以說中國的瓶裝水市場還很年輕.隨著人民生活水平的不斷提高，中國內(nèi)地市場瓶裝水的人均消費(fèi)量每年正以20%的增幅發(fā)展. 2， 目前競爭對手 主要競爭對手：娃哈哈，樂百氏，農(nóng)夫山泉 其它競爭對手：小品牌瓶裝純凈水和地方品牌瓶裝純凈水 調(diào)查結(jié)果顯示：娃哈哈，樂百氏和農(nóng)夫山泉三大品牌占據(jù)了瓶裝水市場的絕大部分份額，在消費(fèi)者最常飲用的瓶裝水品牌中，有35.2%的被訪者選擇了娃哈哈，28.3%的被訪者選擇了樂百氏，17.8%的被訪者選擇了農(nóng)夫山泉，這說明人們在購買瓶裝水時有著較強(qiáng)的品牌消費(fèi)意識，品牌是企業(yè)產(chǎn)品的生命，隨著品牌消費(fèi)時代的到來，如何進(jìn)行品牌營銷正日益成為企業(yè)的核心工作之一.而以樂百氏為代表的三大知名瓶裝水的成功，很大程度上也得益于其正確的品牌策劃與戰(zhàn)略實(shí)施. 3， 消費(fèi)者接受程度 雖然由于礦泉水，果汁等其它軟飲料的出現(xiàn)對純凈水曾經(jīng)紅極一時的主導(dǎo)地位造成沖擊，但調(diào)查顯示，在我國七大中心城市中，有30.1%的人仍喜歡純凈水，有21%的消費(fèi)者表明無所謂.調(diào)查顯示：有的消費(fèi)者在購買瓶裝水時受廣告影響，而自己喝過才知道，售貨員推薦和親戚朋友介紹則分別為38.3%,25.4%和11.1%，這說明廣告是瓶裝水消費(fèi)者在購買瓶裝水時的最佳導(dǎo)購. 三，廣告策略 1， 目標(biāo)策略通過廣告宣傳，在X月內(nèi)使冰露純凈水的品牌認(rèn)知度提高到90%，銷售量增加50%，進(jìn)入中國瓶裝水銷量前三名. 2， 定位策略冰露純凈水定位于大眾品牌，以中青年消費(fèi)者為訴求對象. 3， 媒體選擇電視，報紙，公共汽車車身，站臺，超市POP 4， 訴求策略冰露純凈水廣告宣傳訴求一種品質(zhì)，塑造一個堅強(qiáng)而不失纏綿的品牌形象. 5， 廣告創(chuàng)意 A 平面廣告文案標(biāo)題：冰露，永遠(yuǎn)不認(rèn)輸！廣告語：相信你自己！ 正文：人生，充滿無數(shù)的賽場，面對一個又一個強(qiáng)有力的對手，誰又會是永遠(yuǎn)的贏家 輸，絕不會是終點(diǎn)，堅強(qiáng)，也不等于永遠(yuǎn).心，依然堅強(qiáng)如冰，流在你的臉龐，只是水，是對冰的堅強(qiáng)的安慰.輸，只是再來一回，冰露，永遠(yuǎn)不認(rèn)輸！隨文：冰露純凈水由可口可樂公司出品，國際品質(zhì)，帶給你非一般純凈的感覺. B 電視廣告文案口號：冰露，沒你不行！畫面一：揮漢如雨的田徑賽場，終點(diǎn)線上歡呼和沮喪的人們.畫面二：空曠的田徑賽場，一個人的比賽.畫外音：沒有對手的比賽，誰還會是冠軍 畫面三：近鏡特寫，失敗者的沮喪，手持冰露純凈水喝一口，然后從頭上淋下來，露出不服輸?shù)谋砬?畫外音：輸并不可怕，可怕的是你不知道你的對手，永遠(yuǎn)不服輸.人生的賽場，沒你不行！ 四，廣告計劃1， 廣告工作計劃3月份開展全面廣告宣傳，同時在超市開展促銷活動.5月份結(jié)束本次廣告宣傳，開始新一輪的廣告策劃.2， 廣告發(fā)布計劃3月，展開電視廣告宣傳，同時在各大城市公共汽車車身廣告，站臺廣告，還有各大城市晚報廣告.3， 其它活動計劃贊助各種大型體育活動.4， 經(jīng)費(fèi)預(yù)算略 五，效果預(yù)測通過廣告宣傳，在X月內(nèi)冰露純凈水的品牌認(rèn)知度提高到90%，銷售量增加50%，進(jìn)入中國瓶裝水銷量前三名.。
3.礦泉水的營銷方案
市場營銷方案 一，背景 今年是世界第33個地球日，聯(lián)合國確定的主題是"生命之水".此活動將連續(xù)開展二年，這意味著水危機(jī)已成為世界環(huán)境危機(jī)中最重要的一項(xiàng).飲用安全的水是一項(xiàng)人權(quán) 聯(lián)合國2002年提出：獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項(xiàng)人權(quán).1977年在《馬德普拉塔行動計劃》中，第一次提出了將獲得安全的用水作為一項(xiàng)人權(quán)的概念.2002年聯(lián)合國在解釋《經(jīng)濟(jì)，社會和文化權(quán)利的國際公約》的一個文件中正式宣布，"飲水的人權(quán)是一項(xiàng)生活和健康的基本權(quán)利.足夠的安全飲水是實(shí)現(xiàn)所有人權(quán)的先決條件"."國家應(yīng)采取必要步驟，在每個人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步，包括獲得水和衛(wèi)生條件." 在千年首腦會議發(fā)表的《千年宣言》中，各國領(lǐng)導(dǎo)人承諾，要在2015年之前將全球的貧困人口減少一半，其中非常重要的一個指標(biāo)就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利.眾所周知，生命是由水組成的.人體的70%是水.因此，水的污染是直接對生命的威脅，也是造成越來越多疾病的重要原因.水的需求牽動了水的市場.上世紀(jì)末，以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場飲水方式的革命，于是礦泉水，磁化水，電解水，高氧水等等水種相繼問世，形成一場空前殘烈的水戰(zhàn)！商品水被人們所接受的重要原因就是：現(xiàn)在的飲用水不安全，管道自來水已被二次污染，加上飲水機(jī)方便的功能帶來一種生活時尚.盡管水市場的競爭象春秋戰(zhàn)國，消費(fèi)者一邊在享受新技術(shù)的成果，一邊又陷入不知該喝什么水的迷茫.于是，人們開始把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬戶最直接的自來水上來，直飲水成為一匹黑馬吸引了人們的注意力.典型代表是鳳凰制水，以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實(shí)力放言領(lǐng)航國內(nèi)水家電市場，并要成為"標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案提供商"."外婆橋"家用凈水器在此背景下悄然問世，而且首先是打海外市場，所以國人知之甚少.面對國內(nèi)巨大的市場，我們采取何種策略切入，又如何占領(lǐng)市場將是面臨的一道難題.為此，我們在全國7大城市進(jìn)行了市場調(diào)查，并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場運(yùn)作的策劃方案.二，產(chǎn)品市場調(diào)研及分析（一）市場潛力 我們本次對北京，上海，廣州，沈陽，西安，武漢，重慶等7個城市的居民進(jìn)行了調(diào)查.在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西——水的安全性和衛(wèi)生性，大部分人是持懷疑態(tài)度的，有63%被訪者在調(diào)查中表示，他們認(rèn)為自來水的水質(zhì)存在很大的問題，不如飲用純凈水或礦泉水安全衛(wèi)生，而對于"即使是優(yōu)質(zhì)的自來水，在輸送，儲存，加壓，維修過程中都極易被污染"的這一說法，有19%的被訪者表示認(rèn)同.從這兩個數(shù)據(jù)上看，城市居民對水質(zhì)問題有相當(dāng)高程度的重視，而且對自來水水質(zhì)普遍存在懷疑和否定的態(tài)度.那么，我們再來看看城市居民在飲用水的消費(fèi)上是怎樣的一種消費(fèi)傾向和花費(fèi)水準(zhǔn) 下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問題：1,2002年對純凈水和礦泉水的消費(fèi)（N=6000） 人 數(shù) 百分比（%） 沒有消費(fèi)過4707.850元以下2303.850——100元78013100——150元173028.8150——200元235039.2200元以上4407.42,2002年純凈水和礦泉水的消費(fèi)情況 （N=5530） 人數(shù) 百分比（%） 只消費(fèi)過純凈水98017.7 只消費(fèi)過礦泉水104018.8 兩各都有消費(fèi)351063.5 從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到，在城市居民的飲水中，純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自來水涼白開，成為城市居民的主要飲用水來源.在被調(diào)查的7個城市的6000戶居民中，僅有230戶居民在上一年度從未在家庭中消費(fèi)過純凈水或礦泉水，僅占被訪人群的7.8%.在對純凈水和礦泉水的年消費(fèi)上，100—200元的年消費(fèi)金額占據(jù)主流位置，占被訪人群的68%.同時，我們還看到，在對桶裝水的消費(fèi)上，大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費(fèi)的態(tài)勢——單純只消費(fèi)純凈水的為17.7%，單純消費(fèi)礦泉水的為18.8%，而對純凈水和礦泉水均有消費(fèi)的則占到了63.5%.因此，在對水的消費(fèi)上，我們可以說居民大多數(shù)是混合型消費(fèi)的，這個發(fā)現(xiàn)對于廣告中產(chǎn)品的功能述求相當(dāng)關(guān)鍵.基于這一大眾消費(fèi)習(xí)慣，我們要盡量避免該產(chǎn)品制造的是"純凈水"的感覺，而是強(qiáng)調(diào)其"凈化水中雜質(zhì)"的功能，同時"保持了水中原有的對人體有益的微量元素和礦物質(zhì)".（二）產(chǎn)品概念定位 我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念，而是以營銷為前提的，消費(fèi)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能消費(fèi)者群體特征和心理出發(fā)，滿足他們關(guān)于某種商品的消費(fèi)需求.因此，從這個意義出發(fā)，我們對產(chǎn)品的特性和功能等賣點(diǎn)的述求都必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求，以滿足他們的消費(fèi)利益為原則，保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費(fèi)者需求一致的特性，從而使市場營銷工作更加高效，更加準(zhǔn)確.通過對家用凈水器的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求調(diào)查，我們可以得到這樣一種概念——對于本產(chǎn)品我們可以定位為一種可長期反復(fù)使用，不需改變家庭原有設(shè)備，使用安裝方便，出水可直接生飲，一次投入花費(fèi)低廉，取代桶裝水的小型家用凈水器.在對產(chǎn)品的功能述求和消費(fèi)利益的說服上，我們?nèi)绾尉唧w，逐層，分階段和分輕重的說明其功能和原理，并通過迎合消費(fèi)者的消費(fèi)利益點(diǎn)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買可能呢 我們在對產(chǎn)品敘述。
4.有沒有關(guān)于礦泉水的營銷案例
問鼎依云，5100礦泉水沖擊高端市場
康師傅礦泉水危機(jī)或引發(fā)行業(yè)地震
從“農(nóng)夫山泉礦泉水PH試紙篇”廣告看消費(fèi)者市場的培育
讓消費(fèi)者眼睛亮起來--稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例
夾縫中的生存--開口笑礦泉水S市攻略
5.銷售案例研究（實(shí)踐）難度怎么
稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例 案例： 在武漢，稀世寶礦泉水供不應(yīng)求，成為湖北省礦泉水第一品牌。
在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強(qiáng)。稀世寶礦泉水在中小學(xué)生中異常風(fēng)靡，孩子們親切地把它昵稱為“格格水”。
這是武漢國有資產(chǎn)經(jīng)營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經(jīng)過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽“借東風(fēng)”合作實(shí)施的一場精彩的市場營銷戰(zhàn)役。 市場調(diào)查與分析 1.市場背景 （1）飲料市場競爭激烈 飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。
新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著飲料水的市場。 （2）品牌繁多 飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。
全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。
（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng) 從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是成本低廉，消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。
（4）礦泉水前景良好，潛力巨大 在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。
礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。 2.競爭者狀況 第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強(qiáng)勢品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30。64% 第二名樂百氏28.56% 第三名娃哈哈15.74% 特點(diǎn)；品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競爭力。 3.消費(fèi)者狀況 消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占48。
89%，偶爾購買者占48.15%，只有 2。96%的人從來不購買。
年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。 消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
4.市場潛量 武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL,1。
20元）以上，銷量是3.96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572.88萬。
其他季節(jié)暫忽略不計，武漢市飲料水實(shí)際潛量至少為4.5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。 5，稀世寶市場表現(xiàn) 知名度、美譽(yù)度不高。
在武漢，稀世寶原市場占有率僅1.70% 。消費(fèi)者對稀世寶“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度為16.20%。
銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬元左右。 稀世寶有特點(diǎn)，但表現(xiàn)不突出。
稀世寶富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。 售價高。
在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。 鋪貨工作很不好，購買不方便。
包裝設(shè)計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。 有品牌生存基礎(chǔ)。
稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。 企業(yè)診斷 稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年產(chǎn)品試銷，1997年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬噸。
稀世寶上市已三年，市場占有率、美譽(yù)度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問題是： 1.經(jīng)營管理粗放隨意。 尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭環(huán)境，沒有建立起一套科學(xué)的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊伍。
武漢分公司和商貿(mào)公司各自為戰(zhàn)，互相扯皮。 2.人員布局失衡。
做管理的多，做業(yè)務(wù)的少；閑著的人多，干事的人少。 3。
營銷人才短缺。 由于營銷專業(yè)人才不足，造成只知道理頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場；只知自己和產(chǎn)品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什么非得愛你；只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。
4.無明確定位。稀世寶無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，缺乏獨(dú)特的銷售主張（USP），產(chǎn)品形象模糊。
沒有給消費(fèi)者利益點(diǎn)，人家憑什么買。 5、無市場調(diào)查，天廣告宣傳。
無市場調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無廣告宣傳，消費(fèi)者怎么敢喝“從沒聽說過的水”。因此，消費(fèi)者對它無興趣，經(jīng)銷商也沒信心。
6。鋪貸工作極不到位。
商場、超市、旅游景點(diǎn)、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。 礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。
因?yàn)檎l也不會為一瓶水跑細(xì)了腿。 7.營銷乏術(shù)。
由于營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。
6.礦泉水營銷策劃書范文
礦泉水營銷策劃書創(chuàng)作過程揭秘 等待中的K卡-7 水，是人類賴以生存的條件之一。
麥肯光華營銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，飲用水成了一個巨大的市場。礦泉水營銷策劃書傳統(tǒng)“水”市場充斥著幾十乃至上百個品牌，市場還需要“水”嗎？礦泉水營銷策劃書來自俄羅斯的赤塔泉水封閉型股份公司帶著這個問題以及他們的礦泉水產(chǎn)品“K卡-7”來到了中國。
他們急需了解中國的市場，了解中國人的消費(fèi)心理，在市場上打響他們的獨(dú)特水品牌，同時，他們也要龐大的待選經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。于是，2006年夏天他們帶著產(chǎn)品介紹走進(jìn)了麥肯光華國際營銷策劃機(jī)構(gòu)。
恰逢這一年是中國的“俄羅斯年”。 對于只要稍微了解市場行情的人來說，大家都知道現(xiàn)在進(jìn)入礦泉水市場無疑是無利可圖的，各種大品牌已經(jīng)占領(lǐng)了大份額的市場，而地方性的小品牌也牢牢占據(jù)著區(qū)域性二線市場，整個行業(yè)呈現(xiàn)飽和的狀態(tài)。
礦泉水營銷策劃書但是，當(dāng)我們拿到“K卡-7”的產(chǎn)品介紹時，大家不禁眼前一亮——這不只是單純的礦泉水，它的實(shí)質(zhì)已經(jīng)完全超出了普通飲用水的概念。礦泉水營銷策劃書K卡-7的水源形成于距今6500萬年左右的白堊紀(jì)時代，水體中含有豐富、均衡礦物質(zhì)和微量元素，并含有二氧化碳?xì)怏w，經(jīng)過科學(xué)家試驗(yàn)鑒定，對人體具有很好的理療保健價值，能夠預(yù)防心血管及很多其他疾病，因此，被稱為世界上第一個具有療養(yǎng)保健價值的礦泉水。
但是，麥肯光華營銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，光有產(chǎn)品打不開市場，消費(fèi)者不可能每個人都去仔細(xì)看產(chǎn)品介紹，擺在貨架上甚至不會有人注意。礦泉水營銷策劃書怎樣讓這樣一個陌生的國外品牌被中國人了解，怎樣用最鮮明的性格標(biāo)注這個非傳統(tǒng)的產(chǎn)品，怎樣定位這種高品質(zhì)飲用水的消費(fèi)人群，怎樣發(fā)掘潛在市場，怎樣讓經(jīng)銷商們對它有信心，諸多問題擺在大家面前，需要一一攻破。
這是一場悄無聲息的戰(zhàn)爭，所有的策劃人員蓄勢待發(fā)。 健康的奢侈品 這是一個看似普通的新產(chǎn)品推廣招商問題，而其實(shí)它太不普通。
礦泉水營銷策劃書K卡-7是一種全新的飲用水，完全區(qū)別于傳統(tǒng)純凈水、礦泉水。它的出現(xiàn)將打破飲用水市場的傳統(tǒng)概念和結(jié)構(gòu)。
但是，在推入市場之前，首先需要解決的問題是：K卡-7將要面對的是一個怎樣的細(xì)分市場？對于哪一類人群來說它會最有吸引力？為此，麥肯光華營銷策劃機(jī)構(gòu)策劃人員到許多超市、商場的飲用水貨架進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，得出準(zhǔn)確結(jié)論：高端市場幾乎還是一塊處女地。 據(jù)社科院亞健康研究中心的一份調(diào)查顯示，城市健康人群占16%，非健康人群占14%，亞健康人群占70%（其中輕度患者約占40%，慢性患者約占30%），城市人口的生活節(jié)奏加快、經(jīng)濟(jì)收入增長的同時，健康狀況也受到嚴(yán)重威脅。
礦泉水營銷策劃書這其中，麥肯光華營銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，中產(chǎn)階級人群的健康狀況尤其值得擔(dān)憂。越來越多的人們注意到這個問題。
生活質(zhì)量是中產(chǎn)階級所非常關(guān)注的，對于他們來說，健康顯得格外珍貴。v與此同時，我們所面臨的社會正在轉(zhuǎn)為一個社會聯(lián)系和階級限制逐漸削弱的陌生社會，人們?yōu)榱苏宫F(xiàn)自己的社會身份，為了把自己和別人區(qū)別開來而進(jìn)行的商品消費(fèi)行為成為現(xiàn)代消費(fèi)中的重要內(nèi)容，中產(chǎn)階級更是被認(rèn)為成為這種現(xiàn)代消費(fèi)的主力軍。
而中國人在這一點(diǎn)上更甚。為什么翻蓋手機(jī)能在中國如此流行？就是因?yàn)楹芏嗳擞X得打完電話時合上手機(jī)的聲音很氣派，這就是很多中國人的消費(fèi)心理。
結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們就能完全確定，K卡-7將是針對以中產(chǎn)階級為首的特定人群推出的高端消費(fèi)品。 霸道有理 麥肯錫“2006年中國新消費(fèi)者特別報告”把年收入在4萬元至10萬元人民幣之間的家庭界定為上層中產(chǎn)階級家庭。
礦泉水營銷策劃書目前我國中產(chǎn)階級數(shù)量在3000萬左右。據(jù)預(yù)測：到2010年，中國中產(chǎn)階級家庭總數(shù)將達(dá)到1億戶；未來十年內(nèi)，中國的中產(chǎn)階級人數(shù)將達(dá)到3.5億人。
所以，做成功了，K卡-7就會是經(jīng)銷商財富的源泉！ 一邊為了體現(xiàn)這種市場價值，一邊有中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院關(guān)于開采源頭飲用此水的居民長壽的論證，又有聯(lián)合國營養(yǎng)組織以及中國營養(yǎng)協(xié)會、中國保健科學(xué)會等權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證：稱其為世界上唯一具有保健療養(yǎng)價值的天然礦泉水，我們完全有根據(jù)打出“世界第一水”的名號。礦泉水營銷策劃書鑒于它是剛剛準(zhǔn)備打入中國市場并定位為高端市場，宣傳風(fēng)格必須大氣，讓經(jīng)銷商們聞之便能體會到一種實(shí)力和信心，并且能讓擬定的潛在消費(fèi)者體會到產(chǎn)品本身的霸氣和優(yōu)越感，我們將招商口號定為“世界第一水，營養(yǎng)中國人”。
“拿來”非傳統(tǒng) 市場定位解決了，產(chǎn)品的概念定位卻遲遲沒有解決。麥肯光華營銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，K卡-7不同于一般的純凈水和礦泉水，這一點(diǎn)突出體現(xiàn)在它的營養(yǎng)價值和保健功能上。
但是，它也又不是保健品，本質(zhì)上來說還是一種飲用水。給它一個怎樣的概念名稱才能既不脫離本質(zhì)又區(qū)別于傳統(tǒng)水的類型，讓消費(fèi)者能夠意識到，我們傳達(dá)的不單是一種水的新鮮概念，更是一種全新的健康理念和生活態(tài)度？礦泉水營銷策劃書礦物質(zhì)水這個名稱已經(jīng)被一些品牌用過，并且K卡-7所蘊(yùn)含的營養(yǎng)成分要比市場上普通的礦物質(zhì)水豐富得多。
為了一個既能體。
7.礦泉水生產(chǎn)有哪些步驟.籌劃一礦泉水企業(yè)都需要辦那些認(rèn)證
一、市場背景與分析 1.市場背景： （1）飲料市場競爭激烈 飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。
新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著飲料水的市場。 （2）品牌繁多 飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。
全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。
（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng) 從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。 純凈水利用的客觀優(yōu)勢是：成本低廉，消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。
（4）礦泉水前景良好，潛力巨大 在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。 世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。
礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。 我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。益力礦泉水年銷售7~8千萬元，獲特滿加礦水年銷售5-6億。
2.競爭者狀況： 第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強(qiáng)勢品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。 在武漢市各種銷售場所市場占有率綜合排名前三名是： 第一名 康師傅 30.64% 第二名 樂百氏 28.56% 第三名 娃哈哈 15.74% 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實(shí)施本地化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競爭力。 3.消費(fèi)者狀況： 消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占48.89%，偶爾購買者占48.15%，只有2.96%的人從來不購買。
年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。 消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
4.市場潛量： 武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL,1.20元）以上，銷量是3.96億。
偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572.88萬。其他季節(jié)暫忽略不計，武漢市飲料水實(shí)際潛量至少為4.5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。
5.稀世寶市場表現(xiàn)： 知名度、美譽(yù)度不高。在武漢，稀世寶原市場占有率僅1.70%。
消費(fèi)者對稀世寶“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度為16.20%。 銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬元左右。
稀世寶有特點(diǎn)，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。
售價高。在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。
鋪貨工作很不好，購買不方便。 包裝設(shè)計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。
有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。
結(jié)論： 市場潛力極大，教育轉(zhuǎn)變消費(fèi)者任務(wù)極重。 消費(fèi)者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費(fèi)商業(yè)飲料水的習(xí)慣，這個消費(fèi)習(xí)慣是純凈水和礦泉水共同完成的。
從長遠(yuǎn)來說，目前純凈水消費(fèi)者有相當(dāng)大的部分會轉(zhuǎn)到礦泉水的消費(fèi)中來，市場潛力極大，但培養(yǎng)教育消費(fèi)者是較長期漸進(jìn)的過程，礦泉水企業(yè)任重而道遠(yuǎn)。 消費(fèi)者及全社會對礦泉水的認(rèn)識有所提高，純凈水的霸主地位開始動搖。
越來越多的消費(fèi)者認(rèn)識到，選擇對身體有益的礦泉水才是選擇健康，才是有品味的生活。上海市明令禁止中小學(xué)生飲用純凈水就是這場轉(zhuǎn)變的開端。
稀世寶礦泉水應(yīng)抓住機(jī)遇，加速這種轉(zhuǎn)變。 礦泉水在全國至今尚未形成獨(dú)立的強(qiáng)勢品牌： 礦泉水大多是地方品牌，樂百氏等采取騎墻頭的辦法，一旦時機(jī)成熟會借純凈水的“梯”上礦泉水的“樓”。
稀世寶有機(jī)會，但對手強(qiáng)大，實(shí)難對付。 稀世寶自身問題很多，但大多數(shù)是可為可變的，只要方向?qū)︻^，工作到位，就會有良好效果。
說稀世寶是可為的是因?yàn)橛袃牲c(diǎn)很重要：一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是原來沒有把它很好地傳播出去。二是稀世寶品牌雖然沒有做好，但影響面不大，還沒有出現(xiàn)負(fù)效應(yīng)。
此時進(jìn)入礦泉水業(yè)，可謂風(fēng)險與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。稀世寶仿佛已經(jīng)聽到了礦泉水春天的腳步聲，但冬夜還沒過去。
現(xiàn)成可利用的條件幾乎沒有，僥幸更萬萬不成，成功的路只有一條，創(chuàng)造條件，借出一片燦爛的天。 二、企業(yè)診斷 稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣（國家級貧困縣），1995年產(chǎn)品試銷，97年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬噸。
稀世寶上市已三年，市場占有率、美譽(yù)度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問題是： 1.經(jīng)營管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭環(huán)境，沒有建立起一套科學(xué)的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊伍。
武漢分公司和商貿(mào)公司各。
8.關(guān)于怡寶礦泉水營銷策略
十四五年前，中國人眼中的純凈水還不是飲料，印象中只是醫(yī)院的特殊用水。
郭強(qiáng)1992年進(jìn)入怡寶的時候還是沖在一線的普通銷售人員，每天重復(fù)做的事情就是騎著自行車，拿著一瓶瓶的怡寶純凈水向馬路邊上的“士多”小店老板普及——這是一種新式飲料。 經(jīng)過十三年的奮斗，郭強(qiáng)成為怡寶食品飲料（深圳）有限公司（下簡稱“怡寶”）常務(wù)副總經(jīng)理。
同時，令他欣慰的是，現(xiàn)在怡寶在廣州市場一天的銷量就可以達(dá)到200萬瓶。 華南市場默默耕耘十五年 怡寶食品飲料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸飲料的中小企業(yè)，但銷售情況一直不太理想。
1989年試著改變經(jīng)營方向，于是在中國推出了第一個純凈水飲品。由于當(dāng)時公司的大股東深圳萬科董事長王石已經(jīng)萌發(fā)做房地產(chǎn)的念頭，不想在當(dāng)時還不太成熟的飲料業(yè)投入太多，于是在1996年時將公司大部分股份賣給了華潤集團(tuán)。
“三年后，新東家華潤集團(tuán)看到中國飲用水市場的美好前景，對怡寶大幅增資擴(kuò)股，成為全資控股股東，而怡寶也成為全外資的企業(yè)?！惫鶑?qiáng)稱，為更好管理怡寶飲用水這塊的業(yè)務(wù)，華潤還引入了國際知名的SAB米勒作為合作伙伴，SAB米勒分工負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)支持，而華潤則分管企業(yè)的管理。
從一名基層市場推銷員做起，郭強(qiáng)現(xiàn)在頭銜是怡寶副總經(jīng)理。由于當(dāng)時怡寶的總經(jīng)理是大股東華潤派駐的代表又兼任集團(tuán)職務(wù)，因此郭強(qiáng)其實(shí)擔(dān)當(dāng)?shù)木褪沁\(yùn)營“一把手”，具體操控著怡寶從生產(chǎn)到銷售的各個重要環(huán)節(jié)。
可能是職業(yè)生涯中市場銷售一線的烙印太深，郭強(qiáng)對企業(yè)的管理更多是以數(shù)字說話。郭強(qiáng)與各部門開會，沒人敢用“天氣如何如何”作為銷售不佳的借口?！?/p>
在中國開辟了純凈水全新市場的怡寶，在單一領(lǐng)域?qū)Ｐ闹轮镜馗帕耸鍌€年頭，但至今未真正意義地邁出過廣東的大門。作為十三年“工齡”的老怡寶，郭強(qiáng)坦言企業(yè)員工也曾抱怨：怡寶因?yàn)樘Ｊ?，幾年前錯失了全國擴(kuò)張的大好時機(jī)。
的確，飲用水行業(yè)的后起之秀娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏都是靠全國性擴(kuò)張躋身行業(yè)前列。 商場“馬拉松法則” “在六年前，怡寶也曾試圖走出廣東的大門，我們到成都和海南設(shè)廠，但發(fā)現(xiàn)這些區(qū)域銷售雖然能做一定的量，但是那時對公司的利潤回報實(shí)在太少?！?/p>
郭強(qiáng)稱，廣東不但是中國飲用水最大的消費(fèi)市場，而且產(chǎn)品的銷售價格還比全國平均水平高15%?！澳壳扳鶎氄紦?jù)廣東飲用水市場20%以上的份額，無論在瓶裝水還是桶裝水上都是第一位。
但我們離市場的絕對壟斷地位還很遠(yuǎn)，說明我們還可以把這個市場吃得更透一點(diǎn)?！?面對娃哈哈、農(nóng)夫山泉等“過江龍”的市場挑釁，怡寶內(nèi)部也有過浮躁心理，但郭強(qiáng)以商戰(zhàn)中的“馬拉松”法則作應(yīng)對：“馬拉松的比賽過程與商場競爭過程非常相似，怡寶一路跑來，在發(fā)展的過程中會在不同的階段有不同的競爭對手，因此我們不能過度關(guān)注每天出現(xiàn)在你面前的，并以不同形式向你請戰(zhàn)的挑戰(zhàn)者。
否則這將會直接影響你在比賽全程中的合理步幅，最終導(dǎo)致影響自己的前進(jìn)速度?！?郭強(qiáng)回憶與怡寶創(chuàng)立同期時間里，曾經(jīng)出現(xiàn)過太多太多的競爭對手，“有幾次還以為怡寶會被搞定”，但最后怡寶慶幸沒有從“先驅(qū)”變成“先烈”，仍能夠生存至今天。
“怡寶，是十多年打造的品牌，可以與過江龍打一場‘持久戰(zhàn)’?！?2004年怡寶飲用水銷量達(dá)48萬噸，銷售額4億多元，穩(wěn)居廣東水市場首位。
而怡寶也成為除娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏等全國性水品牌外，唯一能躋身前列的區(qū)域品牌。郭強(qiáng)稱，今年第一季度怡寶的銷售將同比上升30%，而利潤增長更是超出30%，“這表示怡寶的銷售增長并不是以犧牲利潤，打價格戰(zhàn)來實(shí)現(xiàn)的。”
淺嘗“走出去”的平淡滋味之后，郭強(qiáng)更堅定怡寶“區(qū)域最大化”的發(fā)展策略。 郭強(qiáng)認(rèn)為怡寶在純凈水領(lǐng)域埋頭苦干未言放棄，是基于市場的偌大發(fā)展空間：“目前全國純凈水仍占飲料市場近40%份額，碳酸飲料、茶、功能飲料無論賣得多好，都做不過水?！?/p>
而目前中國水市場每年增長速度超過15%，怡寶則以每年30%的速度增長。 “水飲料市場中，也有兩大派別，怡寶與樂百氏是純凈水的領(lǐng)軍者，而農(nóng)夫山泉、娃哈哈則是另一水類的龍頭?！?/p>
郭強(qiáng)稱，因?yàn)榈V泉水受地域局限，往往涉及長途運(yùn)輸，到異地的成本會比純凈水高，因此純凈水目前是水領(lǐng)域的主導(dǎo)者，占了80%的市場份額。這也是怡寶多年獨(dú)守純凈水一隅的市場決定因素。
但不排除怡寶發(fā)展其他水類的想法。 商業(yè)合作：數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 近年煤、電、油、運(yùn)的價格不斷上漲，郭強(qiáng)坦言企業(yè)感到來自渠道的壓力越來越大，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的利益分配鏈條也將發(fā)生重大改變。
“大型超商雖然現(xiàn)在只占怡寶銷售量的大約20%~30%，但他們的話事權(quán)在不斷提升。他們總是有不少降價商品來吸引消費(fèi)者眼球，但這些大多數(shù)都是基于生產(chǎn)商的讓利來實(shí)現(xiàn)的?！?/p>
以往生產(chǎn)商與傳統(tǒng)零售商的談判更多是從回扣、進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶雜費(fèi)這些項(xiàng)目進(jìn)行一個百分點(diǎn)再一個百分點(diǎn)的“扯”，這里面可能涉及到大量的請客吃飯，甚至一些非常規(guī)操作……“但怡寶三年前意識到，我們與零售商的合作應(yīng)建立在數(shù)據(jù)支持上?！?何謂數(shù)據(jù)？其實(shí)就是產(chǎn)品在市場銷售的過程中發(fā)生的一系列的比較數(shù)字。
