醫(yī)療器械廠家市場(chǎng)營(yíng)銷(關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃方案)

1.關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃方案

這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的 希望可以幫到你 “財(cái)神爺”的心理分析 ，市場(chǎng)上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)（不是器械）或其他；三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。

其銷售方式也分為三種，是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯；第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期拉長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。

因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在。

尤其在購(gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿足這幾條，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。因此，銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購(gòu)買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。

而家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般來(lái)講，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。

醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。

換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。

例如，有一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn)，嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽(tīng)使喚了，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活，而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好，未能有效的作好溝通，緊張一場(chǎng)，生意卻沒(méi)談成?，F(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。

其實(shí)，決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬(wàn)元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。

如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗(yàn)，那就干脆走出公司的大門，個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題；大孩子――大問(wèn)題”，正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。

“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。

如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

比如他們要購(gòu)買一臺(tái)油測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子呢？可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來(lái)，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。

“拉關(guān)系”勢(shì)在必行 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

有時(shí)，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒(méi)有購(gòu)買權(quán)。

有一個(gè)測(cè)光廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。

2.求醫(yī)療器械市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案

1.做醫(yī)療器械前提 最好企業(yè)能參加慈善活動(dòng)，捐贈(zèng)儀器 提高知名度

2.走醫(yī)院的路線 、如果利潤(rùn)太少（不建議）說(shuō)白了就是你給醫(yī)生錢才能進(jìn)，1萬(wàn)元都不到得儀器人家壓根都不理

3.在醫(yī)院附近開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店（人流量大，如果產(chǎn)品有效果，自然不用多說(shuō)）

4.在較高檔的小區(qū)內(nèi)部開(kāi)展宣傳

5.通過(guò)自己的朋友，口碑宣傳

6.可以從居委會(huì)著手，通過(guò)他們宣傳，效果肯定比自己宣傳的要好（沒(méi)錢不行）

7.重點(diǎn)講究服務(wù)，不要忽視這些小的細(xì)節(jié)，還有就是節(jié)日贈(zèng)送禮品，通過(guò)你們的服務(wù)讓他們感受到快樂(lè)

8.時(shí)機(jī)成熟后，可以搞下促銷活動(dòng)

如果還有需要的話 可以留言

3.有關(guān)醫(yī)療器械的營(yíng)銷策劃書(shū)怎么寫(xiě)

營(yíng)銷策略1、銷售策略與目標(biāo) 本項(xiàng)目產(chǎn)品屬于醫(yī)療器械行業(yè)，但是直接面對(duì)的是消費(fèi)者，主要采取零售的方式，前期通過(guò)藥店、超市和醫(yī)院三大銷售網(wǎng)接近最終消費(fèi)者。

同醫(yī)院和藥店建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在各大銷售網(wǎng)點(diǎn)主要采取人員推廣的方式加上一定的促銷手段，銷售產(chǎn)品做好追蹤調(diào)查，及時(shí)反饋使用后的信息，記錄用戶的信息，將其資料輸入公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中。對(duì)提出寶貴意見(jiàn)的用戶，采取獎(jiǎng)勵(lì)的手段。

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解 “抗病毒生物芯片”的功效以及使用方法。 “抗病毒生物芯片”作為一種全新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，這對(duì)傳統(tǒng)預(yù)防感冒和治療感冒的方法產(chǎn)生了沖擊，希望其預(yù)防效果好、方便、無(wú)毒副作用等優(yōu)點(diǎn)會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。

根據(jù)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，比如較鄰近的東南亞市場(chǎng)。短期銷售目標(biāo)“通過(guò)銷售手段樹(shù)立品牌” 通過(guò)人員推廣、“買一送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等方式讓消費(fèi)者了解本產(chǎn)品在各大藥店舉辦各類主題活動(dòng)，收集客戶的資料建立初期數(shù)據(jù)庫(kù)中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝” 讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳，如：各媒體廣告等。

長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 面向亞洲，走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng) 通過(guò)銷售渠道的拓展，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)推廣策略人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。

銷售隊(duì)伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。同時(shí)得到醫(yī)院的肯定，對(duì)病人推薦該產(chǎn)品。

還需要去藥店、超市藥品專柜和顧客推銷該產(chǎn)品，與顧客說(shuō)明產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，贏得顧客的購(gòu)買欲。 推銷隊(duì)伍將是由由于生物醫(yī)藥知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。

銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和售后服務(wù)，與顧客建立忠誠(chéng)的關(guān)系。

廣告“抗病毒生物芯片”是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹“抗病毒生物芯片”的療效好、無(wú)毒副作用（尤其適合孕婦、兒童等對(duì)一般感冒藥油特殊要求的人群）、價(jià)格低等特點(diǎn)。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。

從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。

宣傳公司理念——“Your Health,our Responsibility” “ 您的健康，我們的責(zé)任 ”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。

公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預(yù)防感冒、緩解疲勞等知識(shí)的活動(dòng)，多多關(guān)注白領(lǐng)、學(xué)生等亞健康狀態(tài)。

公關(guān)在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。

公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。· 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；· 在學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在學(xué)生、家長(zhǎng)心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。

· 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線；· 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。

促銷活動(dòng)我們和超市、藥店和醫(yī)院建立合作關(guān)系，給這些地點(diǎn)一定的場(chǎng)地費(fèi)用和推廣費(fèi)用等。銷售人員直接和消費(fèi)者溝通，介紹本產(chǎn)品的性能和功效，以及和同類產(chǎn)品比較的好處，獲得消費(fèi)者的興趣和好奇。

在我們調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對(duì)“抗病毒生物芯片”抱有可以試一試的態(tài)度。我們采取“買一送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等方式，吸引大眾的眼球。

戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。

這幾年在國(guó)內(nèi)，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。針對(duì)我們產(chǎn)品的性能，我們的戶外廣告將選取在醫(yī)院和藥店內(nèi)的壁式電視廣告以及公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及燈箱廣告。

由于產(chǎn)品的主要的客戶群體是體質(zhì)比。

4.醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營(yíng)銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來(lái)了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。

第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現(xiàn)狀。近十年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營(yíng)銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營(yíng)銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評(píng)估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營(yíng)銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來(lái)，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。

第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營(yíng)銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對(duì)的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營(yíng)銷策略和方法很重要，不過(guò)更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。

第四步：正確選擇推廣營(yíng)銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因?yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷方法。

對(duì)于醫(yī)藥品牌來(lái)說(shuō)，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來(lái)越好，通過(guò)各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對(duì)品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對(duì)品牌影響力的提高有很大的幫助。

5.求 銷售行業(yè)《醫(yī)療器械》初期銷售,開(kāi)發(fā)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū) 格式

產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃必須依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及產(chǎn)品渠道給予制定。首先要考慮的市場(chǎng)各項(xiàng)因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素。依靠調(diào)查報(bào)告制定適時(shí)的市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)。

公司高層管理人員應(yīng)該關(guān)注自己計(jì)劃書(shū)所設(shè)計(jì)的銷售成本，同時(shí)確定多大的銷售成本對(duì)于你的經(jīng)營(yíng)及企業(yè)是適合的。設(shè)立銷售成本的合理方法之一是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)表，得到其銷售成本比例；設(shè)立銷售成本的合理方法之二是轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)公司設(shè)計(jì)制作，因其對(duì)行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的，此一點(diǎn)即可看出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售計(jì)劃書(shū)的重要性與關(guān)鍵性。

一、銷售成本簡(jiǎn)要說(shuō)明

超級(jí)贏利：12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好，公司前期啟動(dòng)成本較高市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，隨著銷售額的增加成本會(huì)越來(lái)越少。

普通贏利：12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右，銷售額增加銷售成本也增加，銷售成本減少會(huì)在2%左右波動(dòng)。

不能贏利：25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右，銷售額增加銷售成本也增加市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，銷售額減少時(shí)銷售成本波動(dòng)不大。

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售步驟簡(jiǎn)介

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作，一般要經(jīng)歷四個(gè)階段，1、開(kāi)發(fā)籌備期、2、實(shí)施操作期、3、調(diào)整規(guī)范期、4、總結(jié)評(píng)定期。

1、開(kāi)發(fā)籌備期是指在開(kāi)發(fā)前進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具。

2、實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開(kāi)發(fā)方案，實(shí)施有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率的給予團(tuán)隊(duì)性的實(shí)施及作業(yè)。

3、調(diào)整規(guī)范期是指在開(kāi)發(fā)過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況對(duì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、措施、方案、手段等進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改進(jìn)，以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的繼續(xù)進(jìn)行。

4、總結(jié)評(píng)定期是在開(kāi)發(fā)進(jìn)行到一定階段，對(duì)前期的開(kāi)發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，為實(shí)施下一步開(kāi)發(fā)工作奠定基礎(chǔ)工作。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售各項(xiàng)目細(xì)分

1、開(kāi)發(fā)籌備期

企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、招商門戶設(shè)計(jì)、事業(yè)手冊(cè)設(shè)計(jì)與印刷、企業(yè)文字撰寫(xiě)（包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊(cè)內(nèi)容）、代理商培訓(xùn)教案撰寫(xiě)、員工培訓(xùn)教案撰寫(xiě)、終端OPP牌設(shè)計(jì)、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)課件。

2、實(shí)施操作期

組織市場(chǎng)推廣部門實(shí)施銷售前的推廣及招商工作：網(wǎng)絡(luò)招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷會(huì)招商、fdcew.com其他媒體招商。

會(huì)員部門實(shí)施準(zhǔn)客戶的洽談與交流，按既定工作方式實(shí)施（因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達(dá)到高管級(jí)別層次的交流與溝通）即可。

業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長(zhǎng)，部長(zhǎng)實(shí)施進(jìn)一步合作洽談，同時(shí)進(jìn)行客戶分類，上交合作客戶記錄。

教育部門實(shí)施準(zhǔn)代理人員的培訓(xùn)及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場(chǎng)處理工作。如建立店的設(shè)置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓(xùn)等系列指導(dǎo)工作。

物流發(fā)放工作：審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等。

3、調(diào)整規(guī)范期

在銷售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象CEO應(yīng)該給予及時(shí)調(diào)整：客戶篩選范圍過(guò)大、準(zhǔn)客戶流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯(cuò)貨現(xiàn)象等，實(shí)施再次內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整。同時(shí)申請(qǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作室給予部分調(diào)整及改進(jìn)。

4、總結(jié)評(píng)定期

內(nèi)部總結(jié)表彰：人力資源考核、新增人力資源、調(diào)整人力資源、企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)、建立新生業(yè)務(wù)部門、作業(yè)實(shí)操表演、團(tuán)隊(duì)休整聯(lián)歡。

各位職業(yè)經(jīng)理人，各位投資人你們很辛苦，但你們要知道這一點(diǎn)：產(chǎn)品就象自己的孩子，會(huì)培養(yǎng)孩子，產(chǎn)品自然銷售得出去！要學(xué)會(huì)給自己孩子找到其發(fā)展成長(zhǎng)的路徑。所以說(shuō)：適合自己產(chǎn)品銷售的模式與通路很重要，就是這個(gè)道理！優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度、適合的銷售模式，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決策力是企業(yè)銷售開(kāi)始走向輝煌的第一步！

6.家用醫(yī)療器械的營(yíng)銷模式有哪些

■ 分析各類客戶心理 目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。

第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。

第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。

以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。

若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。

而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。 消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。

雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。

而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。 銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。

以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。

巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。 在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。

一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。

如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人？？醫(yī)療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。

如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。

他說(shuō)，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。可以毫不夸張地說(shuō)，在許。

7.怎樣做好醫(yī)療器械營(yíng)銷

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。

答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。

下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。 再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。

在這條路上，銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的。 ■ 分析各類客戶心理 目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。

第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。

第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。

以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。

若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。

而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。 消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。

雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。

而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。 ■ 提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。

一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。

而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。

其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。

如果不能提高個(gè)人？醫(yī)療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。

一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。

由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。

當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，。

8.創(chuàng)立銷售醫(yī)療設(shè)備公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)

商業(yè)計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)？ 對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)。

見(jiàn)后再逐條推敲。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。

可以這樣說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。 其次，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。

因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須要說(shuō)明： 1.創(chuàng)辦企業(yè)的目的？為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？ 2.創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展確定比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者（原有的或新來(lái)的）為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。

正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢？ 一、怎樣寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū) 那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。

為了確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能"擊中目標(biāo)"，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事？？商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到："噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！" 2.敢于競(jìng)爭(zhēng) 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。 3.了解市場(chǎng) 商業(yè)計(jì)劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。

要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)。