低頻高價(jià)的產(chǎn)品如何做營(yíng)銷活動(dòng)？

產(chǎn)品分為哪幾類？

按照面向群體來(lái)講分to b和to c

按照價(jià)格來(lái)講分高價(jià)、低價(jià)

按照復(fù)購(gòu)頻率來(lái)講分高頻、低頻。

這六個(gè)詞語(yǔ)組合基本能夠覆蓋現(xiàn)有的所有產(chǎn)品。

今天就用一篇文章來(lái)講講低頻高價(jià)的產(chǎn)品究竟該怎么在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行推廣。低頻高價(jià)的產(chǎn)品，不僅僅是to b，而to c中也存在很多這種產(chǎn)品。舉個(gè)例子，家裝建材類就是典型的to c中低頻高價(jià)的產(chǎn)品。

01 有什么不同

低頻高價(jià)的產(chǎn)品：典型代表就是上文說(shuō)的建材家居行業(yè)，其營(yíng)銷的重點(diǎn)有點(diǎn)類似于to b產(chǎn)品，都是著重于潛在客戶銷售線索的收集（為什么只能是收集銷售線索，那是因?yàn)檫@種產(chǎn)品的反悔成本很高）。至少在未來(lái)幾年內(nèi)，這種狀況很難改變。這是因?yàn)樵擃惿唐窢砍兜慕痤~比較大，網(wǎng)絡(luò)上的信任程度很難支撐這種大額交易產(chǎn)生。這同樣也是為什么電商平臺(tái)賣家居建材還能行，但是商戶自己朋友圈里就很難賣出去的原因。

因?yàn)榫€上營(yíng)銷著重線索收集和管理，所以營(yíng)銷渠道以及側(cè)重點(diǎn)會(huì)與快消品有很大的區(qū)別。比如渠道方面會(huì)更加側(cè)重于搜索引擎營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、訂貨會(huì)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等；而營(yíng)銷切入點(diǎn)通常也是以品牌、售后為主。

高頻低價(jià)的產(chǎn)品：典型代表就是各種快消品，側(cè)重于用戶管理和運(yùn)營(yíng)。因?yàn)榭煜纷畲蟮匿N售來(lái)源就是復(fù)購(gòu)。營(yíng)銷渠道通常以各類信息流廣告、電商廣告、種草帶貨等；其營(yíng)銷切入點(diǎn)通常是功效、恐懼和展望等。

02 怎么做？

以主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷售的企業(yè)為例，為什么要以這種商戶為例，是因?yàn)樾慢堄X(jué)得對(duì)于銷售產(chǎn)品和招商加盟在網(wǎng)絡(luò)上的打法是完全不同的。

一、渠道廣告系統(tǒng)

渠道廣告，不管是搜索競(jìng)價(jià)還是信息流，新龍覺(jué)得如果想要做好這種產(chǎn)品的銷售，廣告是必然不可少的，而且產(chǎn)品利潤(rùn)足夠支撐廣告費(fèi)用（當(dāng)然，前提是優(yōu)化的好）

1、搜索競(jìng)價(jià)廣告，比如百度、360等主流搜索引擎。小品牌爭(zhēng)行業(yè)詞和長(zhǎng)尾詞，同時(shí)增加地區(qū)詞；大品牌不用想，除了上面的那些，自己品牌詞肯定是要做的，一方面是防止?jié)撛诳蛻袅魇?，另外一方面是保持品牌詞排名，防止被別人冒用。

小品牌實(shí)際上可以把行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的品牌詞用來(lái)做競(jìng)價(jià)（這里要記住，行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)是指消費(fèi)者眼中的標(biāo)桿，而不是行業(yè)認(rèn)為的標(biāo)桿）雖然是違規(guī)操作，但是一般沒(méi)人舉報(bào)問(wèn)題也不大（當(dāng)然，這種方法不推薦，一來(lái)是不道德，二來(lái)因?yàn)橛幸欢ǖ那謾?quán)風(fēng)險(xiǎn)）

這樣做的有太多了，不信你可以搜一搜營(yíng)銷行業(yè)的翹楚“華與華”，看看有多少在蹭它熱度的。

2、信息流廣告，比如頭條、抖音等。說(shuō)實(shí)話，論轉(zhuǎn)化率，信息流與搜索競(jìng)價(jià)是沒(méi)法比的。畢竟，搜索競(jìng)價(jià)出現(xiàn)的廣告，潛在客戶還是很有可能點(diǎn)進(jìn)去的，畢竟他就是為了找產(chǎn)品而來(lái)的。而信息流廣告是打斷了用戶的沉浸時(shí)間，破壞了他的平臺(tái)使用行為，心里難免會(huì)厭煩。

但是，信息流對(duì)于品牌的曝光是競(jìng)價(jià)廣告比不上的。就拿抖音來(lái)講，5000塊的費(fèi)用，輕輕松松獲得十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的品牌曝光量。

想象一下，如果你主要做本地市場(chǎng)，每周開(kāi)抖音廣告或者DOU+轟炸門(mén)店周邊3公里的所有抖音用戶，會(huì)有多少人記住你的品牌？而成本呢，可能每周只需要幾百塊足夠。

3、新聞稿軟文。效果是看你買哪家的廣告，不同平臺(tái)的不同頻道其信任背書(shū)是完全不一樣的，甚至一個(gè)天上一個(gè)地上的差距。就以新浪為例吧，你買首頁(yè)廣告和買某個(gè)頻道某個(gè)城市的分站的廣告，效果差的不是一星半點(diǎn)，當(dāng)然，成本差的也不是一星半點(diǎn)的。買首頁(yè)廣告，可能會(huì)給你的品牌積蓄勢(shì)能進(jìn)而帶動(dòng)銷量，而買分站的頻道廣告，可能僅僅是在百度搜索結(jié)果里增加了一條信任背書(shū)而已。

4、KOL帶貨軟文。效果取決于你選擇的KOL以及軟文的質(zhì)量，現(xiàn)在有太多注水的KOL專門(mén)恰飯為生。軟文質(zhì)量怎么辨別，就看文章寫(xiě)的有沒(méi)有故事性，最好有反轉(zhuǎn)或者情緒調(diào)動(dòng)，不然都不是一篇合格的營(yíng)銷軟文。

基本上，常見(jiàn)以及常用的廣告渠道就這些。不過(guò)做本地市場(chǎng)的，可以試試鋪電梯廣告和廣播電臺(tái)廣告，對(duì)于某些品類來(lái)講效果還是不錯(cuò)的，比如上面說(shuō)的家裝建材這方面。

廣告渠道我們選擇了，那么用什么內(nèi)容來(lái)做廣告的承接呢？

通常來(lái)說(shuō)有三種：

1、品牌官網(wǎng)，如果是經(jīng)銷商，沒(méi)有官網(wǎng)的，可以用廣告平臺(tái)給的快速建站（實(shí)際上就是一個(gè)二級(jí)頁(yè)面）

2、線索收集的表單，這個(gè)表單是一定要出現(xiàn)的，不然你這廣告很可能會(huì)白瞎了。

3、現(xiàn)在也有一些朋友開(kāi)始用微信號(hào)作為承接，他們主要的目的是減少用戶填寫(xiě)的步驟，直接掃碼就能加微信了，引導(dǎo)到微信里之后進(jìn)行養(yǎng)課、轉(zhuǎn)化。

4、活動(dòng)頁(yè)面，這種承接頁(yè)面在低頻高價(jià)產(chǎn)品中是非常常見(jiàn)的，一方面主要是受品效合一思想的影響，通過(guò)活動(dòng)政策直接刺激頁(yè)面瀏覽者，從而增加客戶詢盤(pán)或者留線索的概率；而另外一方面是因?yàn)檫@種產(chǎn)品的老客戶是很難調(diào)動(dòng)的，那么商戶在舉行活動(dòng)的時(shí)候就缺少啟動(dòng)量，這時(shí)候只好去各大流量平臺(tái)定向投放了。

說(shuō)完廣告渠道，再講講常見(jiàn)的幾種具體活動(dòng)方式。

二、活動(dòng)系統(tǒng)

低頻高價(jià)的產(chǎn)品搞活動(dòng)是很難的，因?yàn)椴还苣憬o多少優(yōu)惠，客戶都會(huì)覺(jué)得貴了。哪怕你虧出血來(lái)了，他們還會(huì)認(rèn)為你是在坑他們的錢。

那么怎么解決呢？

常見(jiàn)的解決方法有種

1、行業(yè)友商異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合起來(lái)搞大優(yōu)惠。一家的優(yōu)惠不夠，那我聯(lián)合十家行不行？還不夠，那我聯(lián)合100家！

我們過(guò)去幾年常見(jiàn)的xx聯(lián)盟都是這種形式，行業(yè)內(nèi)上下游的供應(yīng)商集中在一起，通常是某某展覽館，然后共同選一個(gè)主持人，主持人負(fù)責(zé)帶動(dòng)全場(chǎng)氣氛，然后每個(gè)品牌輪番上臺(tái)介紹自家產(chǎn)品，然后再打個(gè)骨折，臺(tái)下業(yè)務(wù)員就在身邊慫恿你去下單，下單還送各種超值禮品（實(shí)際上單價(jià)可能不過(guò)百）一般這種展會(huì)是真的讓利，但是缺點(diǎn)是商戶能夠帶來(lái)的產(chǎn)品是有限的，最后真成了薄利多銷了。

后來(lái)大家覺(jué)得這樣太累了，小規(guī)模的展會(huì)就不去那么高檔的地方了，直接在門(mén)店所在的市場(chǎng)上進(jìn)行，氛圍調(diào)動(dòng)完之后，直接帶著意向客戶去店里，然后追銷。

這種方法現(xiàn)在依然有效，而且是做本地市場(chǎng)的商戶不可拋棄的一個(gè)銷售渠道。

2、線上大聯(lián)盟，這個(gè)就比較有意思了。實(shí)質(zhì)上是把線下的聯(lián)盟活動(dòng)搬到線上來(lái)做了。但是不同的是，這個(gè)優(yōu)惠是需要花錢買的，而線下聯(lián)盟活動(dòng)幾乎全都是免門(mén)票的。

一般大家都會(huì)覺(jué)得肯定線下效果好，畢竟不需要花錢就可以入場(chǎng)嘛。但實(shí)際上不是的，是線上的大聯(lián)盟活動(dòng)效果好的簡(jiǎn)直不要太好。

為什么呢？那是因?yàn)榧尤肓肆炎兎咒N的元素進(jìn)去。比如購(gòu)買一個(gè)優(yōu)惠資格（一般會(huì)把這個(gè)包裝下）花了99塊錢，但是你轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或者微信群，別人通過(guò)你的鏈接買了禮包，微信直接到賬50多元，更有甚者，你不需要買這個(gè)禮包，只要轉(zhuǎn)發(fā)別人買了，你就有錢拿。

這樣一比較，線上的傳播力度自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的傳播力度。

而你買了禮包，是需要去店內(nèi)進(jìn)行使用的。當(dāng)你到店之后，店員有無(wú)數(shù)種方式讓你加錢買更好的產(chǎn)品。比如，產(chǎn)品A原價(jià)格是3999元，抵扣掉禮包的錢之后，然后再兌現(xiàn)承諾的優(yōu)惠，實(shí)際到手價(jià)是2999元。然后店員告訴你，選購(gòu)產(chǎn)品B可以禮包抵扣翻10倍，同時(shí)還享受相同的優(yōu)惠折扣，最后算下來(lái)，原價(jià)6999的B產(chǎn)品，最后到手價(jià)3999元。很多消費(fèi)者自然會(huì)選購(gòu)產(chǎn)品B。而對(duì)于商戶來(lái)講，這多出來(lái)的1000元就是利潤(rùn)。哪怕是客戶不選購(gòu)B，堅(jiān)持選擇了A，對(duì)于商戶來(lái)講，也沒(méi)什么損失，甚至是幫助商戶完成了銷售任務(wù)。

這個(gè)利潤(rùn)可以實(shí)現(xiàn)嗎，肯定可以的。如果這款產(chǎn)品再核心零部件上都是相同的，唯一就是外殼不同，看起來(lái)更高大上一點(diǎn)，然后就是可能會(huì)增加一些智能功能，成本增加就會(huì)十分有限。

這就好比買手機(jī)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，核心零部件基本全部相同，屏幕大一些的，售價(jià)會(huì)上漲一個(gè)階梯；內(nèi)存64G、128G、265G通常來(lái)說(shuō)128G和256G的同型號(hào)手機(jī)差距不大，但是64G和128G的價(jià)格差巨大，這種策略實(shí)際上本事上刺激你去買最大內(nèi)存的那款，因?yàn)閮?nèi)存越大，利潤(rùn)越高。

也就是說(shuō)，這時(shí)候要在產(chǎn)品定價(jià)上下功夫。有明顯差距的產(chǎn)品，定價(jià)要差距大；產(chǎn)品差距小，定價(jià)差距也小，但是成本都是要與價(jià)格增幅非同步，不然就是容易虧錢了。

3、大聯(lián)盟優(yōu)點(diǎn)有，就是客源共享，客戶角度就是一站式采購(gòu)。但是對(duì)于聯(lián)盟內(nèi)一些勢(shì)能較小的品牌來(lái)講，有時(shí)候真的就成了陪跑了，那怎么辦呢？好辦，自己搞活動(dòng)唄。

自己搞活動(dòng)的重點(diǎn)是：

低價(jià)高頻帶動(dòng)低頻高價(jià)

常見(jiàn)的用這種方式的，有一些做家電的，比如賣空調(diào)、賣洗衣機(jī)、賣油煙機(jī)等，會(huì)贈(zèng)送家電清洗服務(wù)，一年不行送兩年。更有會(huì)玩的，融合裂變玩法，轉(zhuǎn)發(fā)就加送服務(wù)，有同過(guò)鏈接成交或者留線索的客戶，再加送服務(wù)。

另外一種就是，化低頻高價(jià)為低頻底價(jià)。這個(gè)實(shí)際上與上面的線上大聯(lián)盟禮包裂變分銷有異曲同工之妙，不過(guò)區(qū)別在于，并沒(méi)有加入裂變分銷的玩法。通常那種互補(bǔ)產(chǎn)品銷售可以策劃這種活動(dòng)，比如買凈水機(jī)自然后續(xù)會(huì)換濾芯，那么，可以把凈水機(jī)低價(jià)出售，然后掙濾芯的錢，畢竟濾芯都是專用的。

或者反過(guò)來(lái)，凈水機(jī)存留一定利潤(rùn)，并且預(yù)留出一年的濾芯成本加到凈水機(jī)成本里面去，然后主張買凈水機(jī)享受xxx折，然后再免費(fèi)換一年濾芯。（畢竟凈水機(jī)這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)太亂，現(xiàn)在大家都知道濾芯是賺錢的大頭。）當(dāng)然，這跟上面說(shuō)的化低頻高價(jià)為低頻低價(jià)沒(méi)有太多的關(guān)聯(lián)了。

上面的問(wèn)題解決了，那么我們可以進(jìn)行具體的活動(dòng)策略選擇了。

活動(dòng)形式的選擇。

1、助力砍價(jià)，這個(gè)不用我多說(shuō)吧，有誰(shuí)沒(méi)被拼多多“幫我砍一刀”的恐懼支配過(guò)？

2、拼團(tuán)玩法，這個(gè)拼團(tuán)有很多種方法，像上面說(shuō)的線上聯(lián)盟實(shí)際上也可以看作為拼團(tuán)的一種。

其他的拼團(tuán)方式還有：

雙人或者三人成團(tuán)，大大降低參與的難度。畢竟像這種低頻高價(jià)的東西，沒(méi)人會(huì)把他當(dāng)成買礦泉水，隨隨便便就參團(tuán)了。比如建材主材這些東西，可能一輩子就買一次，第二次買就是給自己兒子買了。

內(nèi)購(gòu)團(tuán)，這個(gè)比較有誘惑力。為什么呢，這個(gè)跟國(guó)內(nèi)大環(huán)境是息息相關(guān)的。國(guó)人都相信，有關(guān)系好辦事，孩子上學(xué)要找關(guān)系、生病了要找關(guān)系、考試要找關(guān)系，買東西自然第一想法就是看看周邊朋友有沒(méi)有賣的，托托關(guān)系，給個(gè)內(nèi)部?jī)?yōu)惠。這個(gè)玩法玩的最牛的還是拼多多，我去，這輩子還能逃離拼多多的套路不？

抽獎(jiǎng)團(tuán)，這個(gè)見(jiàn)得比較少，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是每人交1塊錢，1人中獎(jiǎng)獲得產(chǎn)品，其余的沒(méi)中獎(jiǎng)的返還1塊錢并且附贈(zèng)優(yōu)惠。新龍一般也不建議低頻高價(jià)產(chǎn)品去玩這種團(tuán)，因?yàn)楹苋菀滋澅尽绻?0人成團(tuán)，1人中獎(jiǎng)，剩下的9人沒(méi)產(chǎn)生購(gòu)買，鐵定賠本了，賣一件能保本，賣兩件才賺。但是我這邊也有客戶做成功過(guò)，關(guān)鍵在于對(duì)未中獎(jiǎng)人群下的誘餌夠不夠。

階梯價(jià)格團(tuán)，簡(jiǎn)單說(shuō)下吧，就是設(shè)置一個(gè)最低價(jià)，比如7折，但是這個(gè)7折是需要5人滿團(tuán)才有的，如果只有3個(gè)人，那就是8折，只有2個(gè)人，那就是9折。

團(tuán)購(gòu)的玩法還有很多，就不一一列舉了。之前還學(xué)“網(wǎng)易1元奪寶”給客戶做過(guò)類似的變異團(tuán)，效果很好，但是后來(lái)網(wǎng)易1元奪寶倒了之后就不敢玩了，畢竟有一定的政策風(fēng)險(xiǎn)，做生意，最怕遇到這種風(fēng)險(xiǎn)，幾乎一次就能倒閉。

3、優(yōu)惠券，這個(gè)促銷方法大家肯定都見(jiàn)過(guò)。但是能夠玩好的少之又少，基本是券發(fā)出去不是問(wèn)題，但是發(fā)出去之后就沒(méi)有然后了。造成這種情況的主要原因還是“誠(chéng)意”的問(wèn)題，發(fā)券方并不能讓客戶覺(jué)得自己占便宜了。舉個(gè)段子為例子吧“買保時(shí)捷送1萬(wàn)元代金券”，大部分失敗的優(yōu)惠券營(yíng)銷都是給客戶造成了這種錯(cuò)覺(jué)。優(yōu)惠1萬(wàn)塊多么，真的不少了，但是客戶覺(jué)得你再套路他，優(yōu)惠10萬(wàn)也白瞎。

4、贈(zèng)品營(yíng)銷，這個(gè)方法經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是客戶說(shuō)“我不要贈(zèng)品了，你不是說(shuō)你的贈(zèng)品價(jià)值xxx元嘛，直接給我折現(xiàn)算了”

出現(xiàn)這種情況，一般有兩個(gè)原因：一個(gè)是贈(zèng)品對(duì)客戶沒(méi)有吸引力，你送給他，他也用不到，那么他自然想把贈(zèng)品折現(xiàn)；另外一個(gè)就是客戶只對(duì)價(jià)格敏感，其他的一概不管。

有很多銷售員在這種情況的時(shí)候，都怕客戶跑單，而不知道怎么回答或者干脆跟負(fù)責(zé)人去申請(qǐng)折現(xiàn)。實(shí)際上，當(dāng)客戶問(wèn)出這句話的時(shí)候，就代表著他心里是打算購(gòu)買的了，這么問(wèn)更多可能是心里對(duì)價(jià)格還存在一定的期許。那么銷售員正確的做法應(yīng)該是打碎客戶的這點(diǎn)期許，然后再給個(gè)甜棗吃。

比如“您選購(gòu)的產(chǎn)品A是廠家補(bǔ)貼支持的，價(jià)格是不可能再降的了。而禮品是公司自掏腰包回饋家人的，目的是為了感謝大家的支持，但是我們也想不到您已經(jīng)有這款產(chǎn)品了。折現(xiàn)也不是不可以，但是產(chǎn)品A肯定是不行，因?yàn)槲疫@邊所有的銷售價(jià)格都是錄入系統(tǒng)的，廠家可以直接看到，會(huì)被判亂價(jià)行為，罰款接近十萬(wàn)。如果您一定要折現(xiàn)，可以看下產(chǎn)品B，這個(gè)不參與活動(dòng)，廠家不監(jiān)管這款產(chǎn)品的價(jià)格，我折現(xiàn)之后賠點(diǎn)錢賣給你，也算是沖沖年度銷售任務(wù)”話術(shù)有點(diǎn)長(zhǎng)，但是就是這么個(gè)意思。就是說(shuō)，你想折現(xiàn)，可以，您換個(gè)產(chǎn)品，我立馬給你折現(xiàn)。

實(shí)際上，優(yōu)惠券和贈(zèng)品營(yíng)銷可以結(jié)合再一起用，打造一個(gè)線下或者線上的互動(dòng)小游戲，游戲結(jié)束后根據(jù)成績(jī)來(lái)贏取優(yōu)惠券或者贈(zèng)品。這種結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷手段，增加了客戶的放棄成本，雖然路徑邊長(zhǎng)了，但是轉(zhuǎn)化率不一定會(huì)降低。

5、老帶新，一般來(lái)說(shuō)，老帶新是一個(gè)長(zhǎng)久的營(yíng)銷活動(dòng)。而對(duì)于低頻高價(jià)產(chǎn)品而言，老帶新效果究竟如何，取決于商戶產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后。不然你給再多的老帶新獎(jiǎng)勵(lì)都不管用。比如房產(chǎn)這行老帶新給的獎(jiǎng)勵(lì)夠高吧，動(dòng)輒幾千，多則上萬(wàn)，但是如果業(yè)主在小區(qū)內(nèi)住的不舒坦，就是獎(jiǎng)勵(lì)幾萬(wàn)塊也不會(huì)給你推薦新客戶的。老帶新需要規(guī)避的是，新用戶知道這個(gè)優(yōu)惠政策之后，怎么樣避免產(chǎn)生“原來(lái)他推薦我來(lái)這里買東西就是為了賺我錢的”這種心理，只要規(guī)避了這種心理，老帶新的效果是長(zhǎng)久的。

怎么規(guī)避呢，就是合理分配利益、公開(kāi)透明。一般來(lái)講，新客的優(yōu)惠一定是要大于老客的。為什么呢，一般來(lái)講，A找B幫忙給選擇一個(gè)合適的產(chǎn)品，選擇完了，A也心滿意足了，通常都是A要請(qǐng)B吃一頓飯的。這下B有了老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，A也省了一頓飯錢。但是如果新客的優(yōu)惠低于老客，情況就完全相反了，這就是現(xiàn)實(shí)。

6、工廠直播砍價(jià)/團(tuán)購(gòu)，這個(gè)是疫情期間催生的一種在線營(yíng)銷方式。本質(zhì)上還是團(tuán)購(gòu)，為什么單獨(dú)列舉出來(lái)呢？是因?yàn)橹辈タ硟r(jià)想要成功有兩個(gè)條件：一方面是靠譜的直播平臺(tái)（至少界面符合當(dāng)下主流審美、不卡頓）另外一方面是交易時(shí)的承接平臺(tái)很重要，大品牌可以直接用自有商城，但是小品牌只有借助淘寶、京東、拼多多這種電商平臺(tái)才有可能成功。核心原因還是信任問(wèn)題。

直播砍價(jià)/團(tuán)購(gòu)，在真實(shí)讓利的前提下，成功率還是比較高的，因?yàn)橹辈ミ@種形式給客戶的體驗(yàn)是直觀的，可信的。不像圖片那么容易作假（實(shí)際上，直播視頻作假的成本也沒(méi)有想象中的那么高）

7、社群團(tuán)購(gòu)，這個(gè)方式在快消品領(lǐng)域內(nèi)真的是目前性價(jià)比最高的營(yíng)銷方式了，尤其是生鮮水果這種產(chǎn)品。但是用到低頻高價(jià)產(chǎn)品上還適用嗎？效果有一定的折扣，但是不至于說(shuō)不能用。主要看怎么去利用。

社群團(tuán)購(gòu)大家最容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區(qū)：

①不需要準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間去做鋪墊。可能大家看大佬們做社群發(fā)售一天或者兩天賣出去xxx萬(wàn)看的多了，造成了拉群就能賣貨的錯(cuò)覺(jué)。且不說(shuō)有些人存在數(shù)據(jù)造假的情況，就算全部都是真實(shí)的，大佬們的確也沒(méi)有去做鋪墊，突然就拉群了，突然就賣爆了。但是他們的鋪墊是做到日常生活中去了——造好了人設(shè)，這才是“社群一兩天，人設(shè)兩三年的苦工”。

②做社群，我得老實(shí)的，不要托，不然太不實(shí)在了。這個(gè)就不講解了，這么想的都是傻子。

③做社群，0成本或者成本很低。我上面說(shuō)了，社群是性價(jià)比最高的方式，但是不代表成本就是最低的。性價(jià)比高的原因是轉(zhuǎn)化率相對(duì)其他渠道要高很多。社群更多成長(zhǎng)在于隱形成本上，比如人脈成本、維護(hù)成本等。人脈成本這個(gè)東西很難計(jì)算的，有的人請(qǐng)KOL轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)可能只是一頓飯錢，而且去請(qǐng)KOL轉(zhuǎn)發(fā)，可能給錢對(duì)方都不幫你轉(zhuǎn)。

做低頻高價(jià)值產(chǎn)品的社群營(yíng)銷，實(shí)際上最好的方式不是自建群去做推廣，而是進(jìn)入潛在客戶聚集的群里做營(yíng)銷。比如做建材的，我們可以混入小區(qū)業(yè)主群，尤其是剛交房的小區(qū)業(yè)主群，管理松散（有時(shí)候群主甚至默許打廣告的進(jìn)來(lái)，因?yàn)闃I(yè)主需要他們給解決問(wèn)題）當(dāng)別人聊到你賣的產(chǎn)品的時(shí)候，你可以站在業(yè)主的角度給他普及，然后拖打配合，只要你講的在理，基本沒(méi)跑。也行你會(huì)說(shuō)了，這樣也太累了吧。從來(lái)就沒(méi)人告訴過(guò)你營(yíng)銷是個(gè)輕松的工作，你覺(jué)得輕松只是你看到的表象蒙蔽了你。有多少營(yíng)銷人為了一場(chǎng)活動(dòng)連續(xù)通宵。

然后當(dāng)你積累一定意向客戶的時(shí)候，這時(shí)候再考慮自己拉群進(jìn)行銷售。不要想著沒(méi)有多少啟動(dòng)量就去裂變，用非產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品做誘餌裂變而來(lái)的群友，多半是來(lái)?yè)尲t包的。用關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的贈(zèng)品做誘餌，啟動(dòng)量不足，有可能連一個(gè)群都拉不滿。

8、核心人物裂變。有的人會(huì)成為合伙人裂變，實(shí)際上就是鼓勵(lì)顧客成為企業(yè)的兼職銷售人員。簡(jiǎn)單的玩法就是只要你發(fā)產(chǎn)品廣告，你就是我的分銷員，賣一件結(jié)算一件分傭；高級(jí)點(diǎn)的就是階梯制的分傭制度，根據(jù)累計(jì)的銷售額給分銷員升級(jí)（分銷員→店主→合伙人），不同級(jí)別享有不同的利益。

這個(gè)方法可以作為常規(guī)的營(yíng)銷方法，目的在于擴(kuò)大銷售信息觸達(dá)量，而不在于能夠賣出去多少貨。（這句話能看明白的，基本上能很快鋪開(kāi)渠道）

核心人物并不一定是顧客，有時(shí)候，顧客只是最后的選擇，有很多比顧客更合適的人選，比如，裝修行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)師

還有一種更高級(jí)公司裂變，本質(zhì)上也是利益捆綁。

03 怎么獲取活動(dòng)啟動(dòng)量

首先，獲取啟動(dòng)量最快捷的方式就是上文講的投放廣告。

然后就是

全員營(yíng)銷。

如果你朋友圈里有幾個(gè)蘇寧的員工，你就近期應(yīng)該已經(jīng)體會(huì)到被蘇寧全員營(yíng)銷支配的恐懼了。

實(shí)際上，蘇寧的全員營(yíng)銷做得還是有所欠缺的。很多人吐槽公司強(qiáng)制員工轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷信息，但是你站在公司的角度來(lái)看的話，這種強(qiáng)制是沒(méi)有錯(cuò)的。

它欠缺在整體策略上，很多員工被任務(wù)壓得厲害，最后無(wú)奈自掏腰包買一些用不到的東西。

那么全員營(yíng)銷應(yīng)該怎么做呢？

全員營(yíng)銷更多的是指企業(yè)利益相關(guān)體一起進(jìn)行營(yíng)銷造勢(shì)，而并不是僅僅只是內(nèi)部員工。

像新龍所在的山東新銳營(yíng)銷，每次客戶有活動(dòng)開(kāi)展，我們作為利益共同體，肯定是要全力支持配合造勢(shì)的。然后加上企業(yè)的各個(gè)層級(jí)的員工、高管、上下游友商、代理商、異業(yè)伙伴一起，有的甚至還喊親朋好友來(lái)發(fā)力造勢(shì)，效果自然就出來(lái)了。

有朋友會(huì)好奇，怎么可能調(diào)動(dòng)性這么強(qiáng)，其實(shí)說(shuō)到底，還是利益驅(qū)動(dòng)。

活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候，根據(jù)活動(dòng)的大小進(jìn)行選擇激勵(lì)方式。有時(shí)候是現(xiàn)金、有時(shí)候是某件具體的東西、有時(shí)候是一些榮譽(yù)，甚至還獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)帶薪假期。

只有正向激勵(lì)，沒(méi)有懲罰。

那怎么保證參與者的積極性呢？很簡(jiǎn)單，獎(jiǎng)勵(lì)前置就行了。

跟進(jìn)你上次全員營(yíng)銷行動(dòng)中取得的成績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)，相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)直接延順到本次（對(duì)不同性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)部有一套轉(zhuǎn)化方法），活動(dòng)開(kāi)始之前就直接給你。同時(shí)動(dòng)員會(huì)的時(shí)候定好每個(gè)人的任務(wù)，完成了，追加xx獎(jiǎng)勵(lì)，完不成，不好意思，把之前給你的獎(jiǎng)勵(lì)給我退回來(lái)。

然后把營(yíng)銷造勢(shì)需要的素材給到每個(gè)人，素材具體到幾點(diǎn)發(fā)、發(fā)什么內(nèi)容、如果產(chǎn)生互動(dòng)，怎么私聊等

接到素材之后，按照統(tǒng)一時(shí)間開(kāi)始發(fā)力。

活動(dòng)結(jié)束后，進(jìn)行效果評(píng)比。按照成績(jī)進(jìn)行發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。

評(píng)價(jià)指標(biāo)通常有四項(xiàng)：同步度、響應(yīng)度、線索數(shù)、銷售額，根據(jù)活動(dòng)的目的不同而改變每項(xiàng)的占比，計(jì)算方式也行不夠科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，但是所有人都是同一套算法下計(jì)算分值，也就不存在不公平的現(xiàn)象了。

04 寫(xiě)在最后

寫(xiě)到這里，基本上關(guān)于營(yíng)銷技巧方面的內(nèi)容，就這些了。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這是我作為乙方服務(wù)N多甲方之后，總結(jié)出來(lái)的一些甲乙雙方都能接受的營(yíng)銷策略。一些天馬行空的想法，要么受制于自身能力，要么受制于甲方。

實(shí)際上，上文的所有，并不能被稱之為“營(yíng)銷”，大部分只能算“促銷”，只不過(guò)是4p中的1p而已，而產(chǎn)品、價(jià)格、渠道幾乎沒(méi)有涉及。

這也是我遺憾的一點(diǎn)，我是4p理論的擁護(hù)者，但是很少遇到能夠把其余3p放心交到自己手上的客戶，迄今為止能夠完全信任我的客戶，也不足一手之?dāng)?shù)。其實(shí)我也能理解，對(duì)于中小企業(yè)主來(lái)講，把這4個(gè)核心的內(nèi)容完全交給別人是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，更何況，很多以代理銷售為主的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)際上是沒(méi)有掌控力的。

然后再啰嗦一句這兩天談客戶期間悟到的一個(gè)想法吧，希望能夠?yàn)橥瑯由頌橐曳降呐笥褞?lái)幫助。

如何洞察客戶心理？以我自己舉例子吧，作為營(yíng)銷服務(wù)的乙方，絕大多數(shù)情況下，對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)知是高于客戶的。

這就容易形成一個(gè)偏差，我覺(jué)得我講的客戶都能聽(tīng)懂，但實(shí)際上客戶聽(tīng)不懂但是不好意思說(shuō)。

這樣的話，溝通就產(chǎn)生了障礙，自然很難了解到客戶真正的意圖。降維打擊容易，但是降維說(shuō)服就很難，尤其是真心做事情而不是割韭菜的情況下。

一般情況下，同一緯度的溝通更容易獲取真正的需要信息，這個(gè)時(shí)候就需要我們與客戶站在同一緯度溝通具體問(wèn)題，然后再升緯度分析并且制定方案，這樣才能真正解決客戶的問(wèn)題。

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