旅游者偏好分析

1.旅游者偏好分析

1.景區(qū)的人文歷史情況，環(huán)境情況。人文歷史環(huán)境不錯，旅游人數(shù)就會增加。

2.景區(qū)的位置情況，交通影響人數(shù)的出行。

3.景區(qū)的配套設(shè)施，景區(qū)吃喝玩樂。讓體驗度上升?？梢栽黾勇糜稳藬?shù)。

4.景區(qū)的宣傳，景區(qū)服務(wù)體驗。一個好的宣傳，一個好體驗會吸引人數(shù)游玩。

2.旅游偏好調(diào)查報告

去那旅游的人又不是去聞那味的，說白了，就算臭氣烘烘那也是故宮，很多人就是為了去看一眼，而且故宮人少的時候他們也沒時間，可能題主旅游比較偏好安靜悠閑，不要上趕著像打仗一樣，但是很多人真的只有在故宮人滿為患的時候才有時間去擠一擠。

說白了，你家再怎么好聞，再怎么幽靜也沒幾個人上趕著去。

3.旅游者特點

1、消遣型旅游者

　　這種類型的旅游者主要是追求享樂，他們在全部外出旅游者中所占比例最大。他們的需求特點對旅游業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

　　第一、外出旅游的季節(jié)性強。他們多數(shù)在假期外出旅游。他們多選擇氣候宜人的季節(jié)外出旅行，所以氣候?qū)λ麄兊耐獬龊苡杏绊憽?/p>

　　第二、他們對旅游目的地和出發(fā)時間有較大的選擇自由。如果某個旅游目的地有不安全因素或服務(wù)質(zhì)量不好，他們就會選擇新的旅游目的地。

　　第三、他們一般在目的地停留時間較長，因為來時有充足的時間準(zhǔn)備，他們會盡情享受目的地的各種資源。

　　第四、他們絕大多數(shù)是自費旅游者，對價格敏感，如果價格偏高或不合理，他們就會選擇新的旅游目的地或項目。

　　2、差旅型旅游者

　　隨著各國經(jīng)濟、科技和文化往來的頻繁，差旅型旅游者不斷增加，他們已構(gòu)成各國旅游業(yè)中重要的要素。

　　第一、他們?nèi)藬?shù)少，但外出次數(shù)較為頻繁。由于交往需要，他們必須經(jīng)常前往目的地。

　　第二、外出時間沒有季節(jié)性。因工作需要而外出，沒有時間選擇的可能，必須隨時準(zhǔn)備外出。他們的旅行不會形成季節(jié)性。

　　第三、對消費價格不敏感。

　　3、家庭及個人事務(wù)型旅游者

　　這類旅游者的需求特點比較復(fù)雜。他們在需求方面不同于前面類型的旅游者，但又兼有前兩類旅游者的基本特點。

　　第一、無季節(jié)性。因家庭及個人事務(wù)而外出時間無固定性，只要需要隨時都可能外出。雖然探親訪友多數(shù)會選擇節(jié)假日，但就整體而言沒有季節(jié)性。

　　第二、價格敏感。由于他們外出是自費，為減輕負(fù)擔(dān)會選擇比較經(jīng)濟的旅游方式。如果是急需外出，也不會太多考慮價格。

　　第三、目的地?zé)o選擇的自由。由于不是漫游，可以隨心所欲的選擇目的地。他們總是因不以個人意志為轉(zhuǎn)移的事務(wù)而外出，所以無法選擇目的地。即使有選擇性，也是在一兩個固定的目的地中做出選擇，沒有太大的自由

4.旅游者偏好分析報告

1.景區(qū)的人文歷史情況，環(huán)境情況。人文歷史環(huán)境不錯，旅游人數(shù)就會增加。

2.景區(qū)的位置情況，交通影響人數(shù)的出行。

3.景區(qū)的配套設(shè)施，景區(qū)吃喝玩樂。讓體驗度上升?？梢栽黾勇糜稳藬?shù)。

4.景區(qū)的宣傳，景區(qū)服務(wù)體驗。一個好的宣傳，一個好體驗會吸引人數(shù)游玩。

5.旅游者旅游偏好調(diào)查分析

個性化產(chǎn)品是可以拉動旅游需求的。因為隨著旅游的發(fā)展。大眾旅游消費已經(jīng)過時，不同的群體對旅游產(chǎn)品有不同的偏好。個性化的產(chǎn)品便是針對某些特定的群體而產(chǎn)生的，雖然服務(wù)于少數(shù)群體。但目的性強。有市場，有前景，收到游客歡迎，有需求，就有市場，當(dāng)然會拉動經(jīng)濟。

6.游客旅游偏好分析

“形象”的概念包括形象客體，即客觀外部形態(tài)狀貌、結(jié)構(gòu)內(nèi)涵等因素；形象主體，即人；形象本體，即主客體之間的相互關(guān)系（感知關(guān)系）。所以說形象是主體對客體的感知印象。同樣“旅游形象”也包括這三方面。

“形象”的概念包括形象客體，即客觀外部形態(tài)狀貌、結(jié)構(gòu)內(nèi)涵等因素；形象主體，即人；形象本體，即主客體之間的相互關(guān)系（感知關(guān)系）。所以說形象是主體對客體的感知印象。同樣“旅游形象”也包括這三方面。

⒈旅游形象內(nèi)容的綜合性

⑴內(nèi)容的多層次性.區(qū)域旅游形象可分為物質(zhì)表征和社會表征.外觀設(shè)計,環(huán)境氛圍,服務(wù)質(zhì)量,園林綠化,地理位置等構(gòu)成物質(zhì)表征的主要內(nèi)容;社會表征包括人才儲備,技術(shù)力量,工作效率,福利待遇,公共關(guān)系,管理水平和方針政策等.在社會表征中,旅游區(qū)與公眾的關(guān)系是一個重要因素,協(xié)調(diào)二者關(guān)系是塑造良好形象的有效途徑.

⑵心理感受的多面性.受每個游客的文化背景,旅游信息的獲取方式與充分程度,旅游經(jīng)歷與旅游偏好等眾多因素影響,會對同一 旅游目的地產(chǎn)生不同的感知認(rèn)識,形成自己的心中形象.但是,對旅游規(guī)劃和旅游地來說,大量的個體形象形成的類型化的公共或公眾形象才是有意義的,因此怎樣抓住人們對旅游區(qū)認(rèn)識的共性,使人們對旅游區(qū)有一個趨同的看法是值得重視的.

⒉旅游形象的穩(wěn)定性

旅游區(qū)形象一旦形成,便會在 旅游者心目中產(chǎn)生印象,一般來說這種印象所積累成的形象具有相對的穩(wěn)定性.其實質(zhì)是旅游地的獨特性文化內(nèi)涵受到某類市場上共同穩(wěn)定的認(rèn)可,使"旅游目的地成為該類市場的身份區(qū)".

⒊旅游形象的可塑性

甘恩認(rèn)為,除了親身的旅游經(jīng)歷外,還可通過長期的人的社會化過程形成關(guān)于某地的"原生形象",通過旅游地的促銷,廣告,公關(guān)活動等有助于旅游者的形成該地的"誘導(dǎo)形象".事實上旅游的預(yù)先銷售性質(zhì)決定了通過旅游地信息的篩選傳遞能對旅游者實施誘導(dǎo),對新興旅游目的地更是如此.旅游地形象的可塑性表明,必須高度重視和科學(xué)塑造旅游地形象,重視正面和積極形象的樹立,同時對于舊有的過時的形象以及負(fù)面的壞形象必須重新塑造

7.影響旅游者偏好的因素

人們在進行旅游決策的過程中，不僅要受到共性影響，即感知環(huán)境差異的影響，還要受個性特征，即國情、民俗習(xí)慣，以致個人的興趣、愛好與性格差異的影響。我們將這一個性特征差異稱為旅游偏好，旅游偏好對決策者的影響，可以從居住環(huán)境、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等方面去研究。

（1）居住環(huán)境。包括自然環(huán)境和社會環(huán)境兩方面

（2）年齡。

（3）職業(yè)。

（4）學(xué)歷。

8.旅游偏好調(diào)查

1、全數(shù)據(jù)分析

通過大數(shù)據(jù)技術(shù)積累游客畫像數(shù)據(jù)和旅游產(chǎn)品消費數(shù)據(jù)，挖掘旅游熱點、游客興趣點，引導(dǎo)旅游企業(yè)策劃對應(yīng)的旅游產(chǎn)品，挖掘更多潛在游客、聚集人氣，實現(xiàn)旅游企業(yè)營銷的精準(zhǔn)化，從而最大化促進旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

?

2、全場景服務(wù)

覆蓋游前、游中、游后全場景服務(wù)。游前查詢城市旅游資訊、預(yù)訂旅游產(chǎn)品，游中智能導(dǎo)游導(dǎo)覽導(dǎo)購，游后評價和分享。在提高游客旅游體驗的同時，為城市涉旅企業(yè)提供全方位的形象營銷、信息營銷、產(chǎn)品營銷、即時營銷、口碑營銷平臺。

3、全要素產(chǎn)品

覆蓋吃、住、行、游、購、娛旅游全要素。游客一站式獲取城市旅游資訊，預(yù)訂產(chǎn)品服務(wù)。在提高游客旅游體驗的同時，為城市所有類型的涉旅企業(yè)提供產(chǎn)品推廣銷售平臺。

4、全流程銷售

覆蓋智能推薦、預(yù)訂支付、核銷使用全流程銷售。根據(jù)游客的位置、偏好智能推薦旅游產(chǎn)品，實現(xiàn)在線預(yù)訂支付，二維碼核銷使用。在提高游客旅游體驗的同時，為城市涉旅企業(yè)提供高效的推廣、預(yù)訂、核銷全流程的銷售管理平臺。

5、全渠道引流

覆蓋線上、線下全渠道流量。運營公司通過線上全媒體矩陣引流，線下全域二維碼引流，為城市涉旅企業(yè)帶來源源不斷的客流，減低獲客成本，提高企業(yè)利潤。

6、創(chuàng)新性營銷

緊跟時代發(fā)展，推出目的地分銷跨銷、線上直播、全域旅游惠民產(chǎn)品等創(chuàng)新型營銷工具，為城市發(fā)展促進消費積累存量，形成可持續(xù)性增量收益

9.旅游者行為偏好

影響旅游者購買行為的因素有：

1、旅游者個人收入水平。

購買力是旅游購物需求產(chǎn)生的前提條件之一，它直接影響著消費者購物過程的購買決策。旅游消費者經(jīng)濟基礎(chǔ)越高，產(chǎn)生購買行為頻率就越高，反之亦然。

2、旅游者性別差異因素。在旅游過程中，由于男女生理、心理特征及社會角色等因素不同，表現(xiàn)出價值觀和購買偏好不同。

3、旅游者的年齡差異。不同年齡段的旅游消費者對旅游產(chǎn)品的偏好也有所不同。一般情況下，年輕人精力旺盛，性格也比較活潑，對于一些現(xiàn)代高科技產(chǎn)品或有刺激性的產(chǎn)品興趣濃厚；中老年人則對產(chǎn)品質(zhì)量、舒適度、檔次及實用度要求較高，消費頻率和概率相對較低。

4、旅游者文化教育程度。不同文化教育層次，在產(chǎn)生購買行為時的需求表現(xiàn)也有所不同，這種差別在于旅游消費者文化教育水平越高，選擇旅游產(chǎn)品時所體現(xiàn)的欣賞品味也越高。促進旅游者購買行為的對策： 1、提高個人可支配收入，提供多樣化產(chǎn)品。具體為國家進行宏觀調(diào)控，穩(wěn)定物價，提高個人收入水平；研發(fā)多樣性旅游產(chǎn)品，滿足不同人群需求。2、提高旅游產(chǎn)品吸引力，提供高性價產(chǎn)品。具體為加大宣傳力度，提高旅游產(chǎn)品知名度；研究具有區(qū)域特色旅游產(chǎn)品；加強行政監(jiān)督，優(yōu)化旅游市場。3、完善旅游企業(yè)環(huán)境，提供高品質(zhì)服務(wù)。具體為完善旅游企業(yè)硬件設(shè)施，提供舒適旅游環(huán)境；提升旅游企業(yè)軟件設(shè)施，提高旅游服務(wù)質(zhì)量。

10.旅游消費者偏好

旅游是對一個人素質(zhì)的綜合考驗。包含領(lǐng)導(dǎo)力，溝通能力，體力，適應(yīng)能力，財力，應(yīng)變能力，計劃能力，情緒控制力的綜合考驗。說旅完分手太正常了，因為就是看到各個方面的缺陷了。

如果兩個人出行，其中一個人負(fù)責(zé)機票，酒店，行程規(guī)劃，而另一個也接受你的任何規(guī)劃，沒有怨言，那么這趟旅行不會出太大的問題。兩個人一起旅行，回來之后還能在一起，一定有彼此的互相包容。

“你喜歡吃麻辣燙，我喜歡吃西餐。我理解并接受你的愛好，也愿意陪你一起吃麻辣燙。這不是三觀不一致。

但你硬要說我吃西餐是裝，非說麻辣燙才是經(jīng)濟又好吃的美食，說我不懂得生活，這才是三觀不一致！ ”

真實是最可怕的東西。你所有的狀態(tài)，情緒你在這幾天里都被動的感受著。起床是先喝水還是先上廁所，睡覺是先關(guān)燈還是先關(guān)電視。找不到路的時候是找人問路還是自己上網(wǎng)看導(dǎo)航app。

你之前所不在意的一切細(xì)節(jié)在旅途中都會被你無限的放大百倍。你會開始審視這個人如果作為你未來的結(jié)婚對象是否合格達標(biāo)。本是一場漫不經(jīng)心的旅行卻變成了一次考驗人性的賭注。因此當(dāng)你在把旅行當(dāng)作考驗的時候就注定了你分手的概率會被你無限拉大。

11.旅游者偏好分析資料

（一）中外旅游市場營銷比較

1 ．中外旅行社營銷管理比較

由于中外旅行社的市場不同、國情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營銷管理上也存在著一定的差異。

( l ）旅行社營銷觀念比較

在營銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問差異明顯。西方旅行社的營銷觀念，深受其成熟的市場經(jīng)濟的影響，歷經(jīng)了市場營銷的整個發(fā)展演進過程，已由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營銷觀念，在市場競爭中，已牢固地樹立了營銷戰(zhàn)略觀念和全球營銷觀念，觀念的進步有力地支持了它們在市場中的競爭力。我國旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計劃經(jīng)濟的影響，進行市場營銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經(jīng)驗，但受市場發(fā)展不夠完善等因素的影響，營銷觀念大多處于傳統(tǒng)營銷觀念向新營銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營銷觀念，應(yīng)是我國旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場營銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國外后國內(nèi)，產(chǎn)品種類單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國內(nèi)后國外，產(chǎn)品種類品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時按旅游者要求而設(shè)計的產(chǎn)品甚至單項服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱為組團社和接待社），進人國際市場主要采用間接渠道。

③ 價格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價格的技術(shù)上，差別很大，我國旅行社基本上采用成本加成法定價，而西方旅行社多根據(jù)市場供需情況的變化靈活定價。在政府對價格的影響下，我國與西方各國也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對性的營銷，鼓勵全員營銷；而我國旅行社的促銷策略重國際、輕國內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競爭靠削價，促銷形式單一，促銷水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足，面對未來市場競爭，必須有效地提高自身的營銷能力。

2 ．中外旅游市場營銷的發(fā)展比較

我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達水平高于我國旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國市場營銷水平落后于西方市場營銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程，市場營銷在其旅游業(yè)的運用，也發(fā)展到了較高水平。

我國旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下，旅行社自身的主動銷售行為開始出現(xiàn)，市場營銷被正式引進到旅游業(yè)。特別是進人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營市場意識從覺醒走向成熟，全面的市場營銷觀點與方法開始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷，旅行社的市場行為也從簡．單的銷售行為，開始轉(zhuǎn)向了市場營銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測市場需求，設(shè)計白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實日標(biāo)市場和促銷策略，預(yù)測未來潛在市場，進行先期的市場培育，注承旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。

3 ．市場營銷策略比較

西方旅游市場營銷管理由于受完善的營銷理論及市場環(huán)境影響，營銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國內(nèi)到國外，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個性化特點突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價格策略上，定價基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場供求而定），旅行社自主性強，干擾因素相對較少，對政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價格競爭力強；表現(xiàn)在促銷策略上，圍繞顧客設(shè)計促銷策略，對市場促銷針對性強。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動，促銷已成為旅行社成功的推動器。

比較而一言，我國的旅游市場營銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進步營銷理論和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，近年來發(fā)展迅速，不論在國內(nèi)、國際市場上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場營銷整體發(fā)展水平來說，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷售的職能不明，產(chǎn)品開發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個產(chǎn)品市場。在產(chǎn)品價格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價格的調(diào)整與市場需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過重依賴中間商，直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對廣告促銷手段過分依賴，削價競爭的傾向有待于進一步克服。

通過中外旅游市場營銷比較分析，雖然我國旅游市場營銷相對于西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅游市場營銷乃至整個旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國際旅游市場營悄組合策略

1 ．國際旅游市場的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異

旅游產(chǎn)品的對象可分為國內(nèi)旅游者和國際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們在審美情趣、價值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對穩(wěn)固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動，使他們在旅游產(chǎn)品的價值判斷、消費偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費巨資，不辭辛勞地到國外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國情調(diào)、體驗異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國際旅游市場的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國旅游者。

( 2 ）產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國際旅游市場上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅持以市場導(dǎo)向為原則，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對旅游產(chǎn)品進行重新設(shè)計、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現(xiàn)有的基本景點，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點（或項口）結(jié)合在一起，組合成某項專題旅游產(chǎn)品。如我國近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國三國旅游線就是運用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點或項目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國又是一個具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢，開展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢。

( 4 ）豐富多彩

近年來我國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國目前每年的國際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場的17 % ，若加上國內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運會和2010 年此博會，更為中國商旅市場創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。2 ．國際旅游市場的定價策略

( l ）國別定價策略

在國際旅游市場營銷的定價決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價格。旅行社實行統(tǒng)一定價，有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場定位戰(zhàn)略，便于控制整個營銷活動。但由于各國價格競爭、匯率、稅收等的差異情況，實行差別定價更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價；但如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)不同，宜采用差別定價。

② 競爭條件。如果旅游產(chǎn)品在各國市場上的競爭地位一樣，可采用統(tǒng)一定價策略；反之，可采用差別定價策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價策略；反之，應(yīng)采用差別定價策略。

④ 銷售渠道。各國銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價策略；如果不同，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國家，價格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國家，價格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動與價格策略

① 匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價格提高，從而銷售收人增加；同時，人民幣升慎，會使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤增加。此時，我們既可選用人民幣來報價以提高收入，又可通過降低產(chǎn)品的銷售價格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時的價格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時，我們既可選用外幣來報價以提高收人，也可使用人民幣報價，以吸引更多的游客。

3 ．國際旅游市場的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨立經(jīng)營、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時主要是討價還價，談判買賣條件。近年來，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個渠道體系，渠道成員之問通過加強合作，使整個渠道體系的利潤得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系?？v向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個或兩個以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進行短期或長期的聯(lián)合經(jīng)營，或者聯(lián)合起來成立一個新的經(jīng)營單位，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營銷調(diào)研等工作的效率。

4 ．國際旅游市場的促銷策略

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國際旅游廣告時一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國際旅游廣告存在語言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時，要考慮以下幾個問題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營宗旨和經(jīng)營方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗。

③ 廣告公司的聲譽。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價等。( 2 ）銷售促進策略

銷售促進活動在某些國家會受到限制。有些國家的法律規(guī)定，銷售促進活動只有獲得許可才能開展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國際旅游市場上開展銷售促進時，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 ）營銷公關(guān)策略

國際營銷公關(guān)所面對的公眾處于不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景，其語言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國際旅游市場的營銷策略時應(yīng)注意以下問題：

① 了解外國公眾對旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國有關(guān)的經(jīng)濟、政治和社會情況。

② 了解并善用外國公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因為新聞傳播媒介是營銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國公眾的語言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣l(fā)展計劃、社會慈善事業(yè)、文化體育活動等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒印? 4 ）國際旅游市場的人員推銷策略

國際旅游市場人員推銷的環(huán)境比國內(nèi)旅游市場人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對人員的要求也就高得多。在國際旅游市場營銷葉，，推銷人員可選用本國人員，也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國際旅游市場營銷的推銷人員除應(yīng)具備國內(nèi)推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點應(yīng)有所不同。對本國推銷人員培訓(xùn)貢點應(yīng)放在熟悉不同國家的文化背景上，加強外語、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對外籍推銷人員的培訓(xùn)，重點應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵

來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動機，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個人貓求和行為動機，有針對性地使用激勵措施，充分調(diào)動推銷人員的積極性。