藥物促銷推廣方法(藥品促銷常用方法)
1.藥品促銷常用方法
原發(fā)布者：志崗
精準(zhǔn)定位的促銷活動(dòng)是充分發(fā)揮商品力的重要手段，一次促銷活動(dòng)是否成功，與促銷活動(dòng)的選擇，促銷活動(dòng)的形式、贈(zèng)品的選擇，甚至是DM單的發(fā)放都息息相關(guān)。只有精確高效的精細(xì)化促銷才能使顧客的需求在商品上落地。藥店常見(jiàn)的促銷活動(dòng)有哪些呢？本文提供了近百種門(mén)店促銷方法，如果你正在為促銷活動(dòng)沒(méi)有創(chuàng)意而發(fā)愁，不妨看看下文，會(huì)有不小的收獲哦！【常規(guī)促銷】1.折扣促銷：折扣是零售店常見(jiàn)的促銷方法，有百分之三十五點(diǎn)八的消費(fèi)者接受過(guò)此類方式。2.卡式促銷：卡式萬(wàn)千，如：月卡、季卡、年卡、金卡、貴賓卡、積分卡等等。3.免費(fèi)試用促銷：向顧客宣傳在某一時(shí)間段內(nèi)做免費(fèi)試用，顧客先體驗(yàn)效果再培養(yǎng)成顧客，然后再收費(fèi)。4.買(mǎi)二贈(zèng)一促銷：買(mǎi)二送一，買(mǎi)大送小，購(gòu)套餐
贈(zèng)普通裝，購(gòu)普通贈(zèng)免費(fèi)療程，買(mǎi)A贈(zèng)B等等。5.返點(diǎn)促銷：消費(fèi)者每用一個(gè)療程可獲返點(diǎn)，返點(diǎn)最好是百分之十以上才有吸引力。6.積分促銷：為了提高顧客消費(fèi)總額而采取的一種方法，先訂好一定積分限度，達(dá)到一定額后，會(huì)獲贈(zèng)其它物品，如產(chǎn)品、禮品、優(yōu)惠待遇等。7.次數(shù)促銷：設(shè)定顧客消費(fèi)到第幾次時(shí)，才可享受免費(fèi)優(yōu)惠。8.可退貨促銷：對(duì)顧客所購(gòu)的商品給予質(zhì)量的信心保證與承諾，如發(fā)現(xiàn)有顧客使用后不滿意可退還貨。9.
2.藥品該如何促銷
藥品是有點(diǎn)特殊的產(chǎn)品，分處方和OTC，因個(gè)人沒(méi)有藥品營(yíng)銷的經(jīng)歷，設(shè)想一下認(rèn)為要促銷分幾種類型。
1、面對(duì)經(jīng)銷商的促銷（此類促銷，應(yīng)該傳統(tǒng)行業(yè)一樣，通過(guò)折扣、贈(zèng)送等多方式促銷，據(jù)所知，藥品行業(yè)同類競(jìng)爭(zhēng)也較大，所以促銷的目的還是以抵壓競(jìng)品、走量為主，）
2、面對(duì)終端客戶的促銷（此類促銷開(kāi)展要根據(jù)藥品類型，正因?yàn)樗幤返奶厥?，所以只有常用藥才能開(kāi)展促銷的確良，多為OTC藥店，也可針以地一些長(zhǎng)期使用藥品的終端消費(fèi)都進(jìn)行價(jià)格促銷。
3、藥品的其它流通渠道，如醫(yī)院，這是類應(yīng)是經(jīng)銷的下線。
呵呵，只是猜想
3.新的藥品促銷方案
一.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 建國(guó)50多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。
自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。
同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。 2)WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。
國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。 3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。
防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響 二. 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。
其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。
醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。
其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三. 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略 藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。 1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。
目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。
其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)。
4.藥品推銷技巧
和您說(shuō)下我的意見(jiàn)。
首先您要對(duì)您所銷售的產(chǎn)品絕對(duì)了解，很多時(shí)候我們只是知道我們的產(chǎn)品而并不是絕對(duì)了解，所謂的絕對(duì)了解就是說(shuō)我們能后很好的了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，性能的好與壞，無(wú)論從什么角度看，你所說(shuō)的話都是可行的。比如說(shuō)您喜歡看NBA，您要和一個(gè)陌生的人談?wù)撈饋?lái)就會(huì)很容易，因?yàn)槟銓?duì)球隊(duì)，對(duì)球員很了解，即使您不了解的地方你可能就會(huì)避開(kāi)而去談你了解擅長(zhǎng)的東西。
其實(shí)這個(gè)和我們?cè)谡剺I(yè)務(wù)是一樣的，真的懂得它就會(huì)很好的運(yùn)用它。其次，您要和客戶有溝通，不要為了業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，這個(gè)是個(gè)大忌！我們可以從生活或者其他的入手，看客戶對(duì)什么感興趣，做到讓客戶對(duì)你感興趣后才能對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，在溝通的同時(shí)幫助他解決他的問(wèn)題這就做到成功的一大半了。
最后就是不斷的學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)自己。多看些有關(guān)營(yíng)銷和處事的書(shū)會(huì)對(duì)你有很大幫助的，厚黑學(xué) 就是比較不錯(cuò)的一本。
送您一句話：水滴石穿，相信您就是一滴水，只要有堅(jiān)定的信念和不變的目標(biāo)等能穿過(guò)堅(jiān)硬的巖石，找到屬于自己的那片海。祝您成功！謝謝。
5.促銷的方式方法有哪些
方式1、降價(jià)式促銷 降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。
其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。（1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫(kù)存較久的商品、滯銷品等。
（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開(kāi)張、逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。（3）每日特價(jià)品：由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取顧客登門(mén)，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的商品。
低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。2、有獎(jiǎng)式促銷 顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。
因?yàn)?，抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買(mǎi)某特定商品，購(gòu)買(mǎi)某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。
另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。有獎(jiǎng)促銷是受消費(fèi)者歡迎的一種促銷方式，但需要注意開(kāi)獎(jiǎng)規(guī)則的真實(shí)性，抽獎(jiǎng)的公平性。
抽獎(jiǎng)促銷由于對(duì)消費(fèi)者參與成本低，操作簡(jiǎn)單，往往參與人數(shù)多，但轉(zhuǎn)化效果不好，2011年盛行一種抽獎(jiǎng)促銷—大紅手抽獎(jiǎng)促銷方式可以有效借鑒。3、打折式優(yōu)惠 一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。
（1）設(shè)置特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^(guò)多的存貨，或?yàn)榭爝^(guò)保持期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。
注意不能魚(yú)目混珠，把一些變質(zhì)損壞的商品賣(mài)給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開(kāi)業(yè)、逢年過(guò)節(jié)或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。
（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。
優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。（4）批量作價(jià)優(yōu)惠：即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。
這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量。4、競(jìng)賽式促銷 競(jìng)賽式促銷是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。
此外，還可舉辦一些有競(jìng)賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣(mài)場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)零售店的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷 在促銷之時(shí)，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品。
非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)試用，鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。
國(guó)外零售店的香水柜臺(tái)也常常進(jìn)行免費(fèi)試用。6、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷 想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并提高品牌忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。
這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。7、贈(zèng)送式促銷 贈(zèng)送促銷便是在店里設(shè)專人對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用。
這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。
8、展覽和聯(lián)合展銷式促銷 這是說(shuō)在促銷之時(shí)，商家可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織商品的展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)商品的銷售。
其他手段 為了提高一部影片可能獲得的利潤(rùn)，結(jié)合廣告、公共關(guān)系，以及其它形式的促銷和銷售技巧。例如，制造假新聞，男女主角陷入熱戀、出雙入對(duì)、假戲真做，或者是安排主題歌在廣播電臺(tái)打歌，都屬于促銷手段的范圍。
除了電影外，食品、日常用品等都有相應(yīng)的促銷手段.比如，打折，食品免費(fèi)品嘗等。常用促銷手段：降價(jià)、打折、返券、贈(zèng)品、捆綁銷售、積分積點(diǎn)、會(huì)員制、有獎(jiǎng)銷售（抽獎(jiǎng)、多買(mǎi)多獎(jiǎng)）。
要說(shuō)特別妙的點(diǎn)子還要具體針對(duì)產(chǎn)品類型、店鋪類型來(lái)制定，終究是上述這些手段。1.打折2.抽獎(jiǎng)3.贈(zèng)送樣品4.特價(jià)（買(mǎi)2送1.多送125毫升等）5.贈(zèng)送禮品。
6.文化促銷.（道光二十五，云南曲靖“?！蔽幕?.感情促銷.（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）8.名人促銷（“山不在高，有仙則名。水不在深，有龍則靈”）9.好奇促銷.（飯店門(mén)前寫(xiě)著你敢向前走一步嗎？走一步后，門(mén)上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者會(huì)帶著被滿足的心里進(jìn)來(lái)。
