公司合作談判方案策劃(談判策劃書怎么寫,樣本)

1.談判策劃書怎么寫,樣本

商務談判策劃書 ——終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系 二、談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系 3、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標 1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系 2、索賠目標： 報價：①賠款：450萬美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策： 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段： 1、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間 六、準備談判資料 相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料） 八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。

為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議 應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系。

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原發(fā)布者：ss6213

商務談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經職業(yè)技術學院乙方：聯想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業(yè)，下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調與指導等戰(zhàn)略功能。2008年，聯想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬余人，全國民企500

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我N年前做過的一個商談策劃 不是很完善，只是希望能幫你點忙 正文： ——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。

曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。

隨著商品經濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力 美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進 二 準備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。

談判團隊人員組成 主談：公司談判全權代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術顧問：負責技術問題； 法律顧問：負責法律問題。 1、尋求法律支持 其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。

經過詳細找資料發(fā)現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

2、知己知彼 1） 對方公司在整個產業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。 經過調查我們發(fā)現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。 2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益： 1維護企業(yè)聲譽 2保持雙方長期合作關系 3降低本次疫情中企業(yè)停產的損失 2 對方利益： 1：維護雙方長期合作關系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)， 2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售 3 該不料生產技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨 2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利 3 我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失 四 談判目標： 戰(zhàn)略目標： 以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系 原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作 3我方因盡量避免加重損失， 最高目標： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線： 1維護企業(yè)聲譽 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 4維護長期合作 五 具體談判程序及策略： （一） 開局陳述： 根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的 方案二： 強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進行報價： 提出由對方首先進行報價，針對對方報價 我方報價： 1 愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠 報價理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失 3.對于雙方合作關系的重視 根據對方報價提出問題， 如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性 2對對方對我方指責進行回應 兩大問題： 不可抗力，盡力生產 先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對賠償金額的基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償 1當我方談判人員提出讓步時，向對。

4.商務談判策劃書

原發(fā)布者：三一圖表

三一文庫（）/策劃書〔商務談判策劃書3000字〕▲一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）我方（甲方）：舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼e牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數為舒婷網絡董事和權益股東），創(chuàng)建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品

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商務談判策劃書一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；技術顧問：陶佳，負責技術問題；法律顧問：張偉燕，負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系 3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：①賠款：450萬美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。

為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若。

6.求一篇商務談判的前期準備策劃方案,要有案例,背景

1、演練的知識準備 商務談判是企業(yè)（個人）間為滿足相互經濟利益需求進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的過程。

商務談判經歷了進入商務談判室，把握商務談判心理，進入商界第一張名片，商務談判準備、策劃，商務談判開局，商務談判磋商，商務談判簽約，靈活應用商務談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風格各階段，并按照商務談判實際工作流程設計了每一階段的主要任務。商務談判前準備、策劃主要是商務談判前的信息調查、收集、分析、整理和商務談判方案策劃。

2、演練內容和參考步驟 1）案例1背景資料：海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)（代碼000572）的全資子公司，是一家生產”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。 你公司是廣東金鑫PET材料的生產廠家（簡稱PET公司）。

公司準備派你開發(fā)海南市場，希望能成為該公司的供貨商，你公司并沒有與金盤飲料公司發(fā)生過業(yè)務往來，對該公司并不了解。海南是公司準備開拓的新市場，簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。

你的生產成本是10000元/噸，市場的平均價格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表，代表公司與金盤飲料公司進行接觸。

如果與金盤飲料合作成功，你將被任命為海南地區(qū)經理。你的老板雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機會。

而且你的老板為人比較小氣，還喜歡做事后評價。所以你必須做好充分的前期準備工作，以確保這次合作成功。

目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動，由公司行政副總牽頭負責采購部門降成本增效益工作，準備對采購部所有原材料（含PET）重新進行招標采購，每種原材料招標預選三至五家供應商進入招標談判，談判后最終確定兩家原材料（含PET）供應商。

經過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負責人前期拜訪與溝通，你對海南金盤飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣，你也已經向對方提交了參加招標采購所需要的所有相關資料，參加了金盤飲料公司的招標采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知，你廠已入選金盤飲料公司招標談判的三家PET供應商，準備于下周與你廠進行首次談判，談判地點由你方選擇。

你向你的老板進行了匯報，老板很高興，指定你為本次談判的組長，組員由你在公司各部門組織與挑選（技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..）。公司技術部門已經對你收集的”金盤“礦泉水瓶進行了技術分析，令你欣慰的是你公司生產的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術要求，而且在”透明度“”純度“等指標上比他們過去使用的材料還要好一些。

隨后你需要進行“收集情報及制定談判預案“工作，并且需要制定一份完整的“商務談判計劃“，這關系到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。 背景資料：海南礦泉水生產企業(yè)名單（部分）：?？谝瑯涞V泉水有限公司：天然礦泉水 ；海口金盤飲料公司：金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；?？诮鹇沟V泉水有限公司：金鹿礦泉水；?？诟焕称酚邢薰荆核罴儍羲缓Ｄ衔逯干降V泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；海口百樂飲料有限公司：純凈水 ；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠：椰晶純凈水；三亞佳佳樂飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂飲料公司……背景資料：金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。

是生產PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家?！尘百Y料：PET材料廠競爭廠家：北京安吉康塑料制品有限公司；臺州市黃巖興榮塑料廠；佛山市廣東誠信包裝有限公司…… 2）案例2 ： 背景資料：長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業(yè)經營文具辦公、日常生活用品。

先后與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽和實力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關系。并成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應商。

主要服務對象為各百貨公司、機關、學校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內各百貨公司、省委、工商局、稅務局、湘雅醫(yī)院、涉外學院等幾十家機關及公司供應文具辦公等用品。

公司本著“讓價格說話、用質量發(fā)言、靠誠信詮釋”的經營理念，一直為提供優(yōu)質的服務和高質量的產品而不懈努力。主營產品：文具；辦公用品；生活用品；清潔用品；一次性用品；鞋套機；辦公文具；主營行業(yè)：組合文具；考勤機；打印、復印紙；辦公文教用品。

你是王先生，是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經理，你已經被委派去完成公司的下一個重點開發(fā)的目標市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老板急于希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著你公司已經正式進入到一個新的市場。

7.商務談判計劃書

潮流特區(qū)與萬代大酒店糾紛協(xié)商談判計劃書

一 談判主題：

通過此次談判能夠和萬代大酒店解決租賃問題，維護雙方長期合作關系。

二 雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析

我方的利益：收回押金

維護雙方長期合作關系

對方的利益：不退還違約金

潮流是大客戶，盡可能維護雙方長期合作關系

我方的優(yōu)勢：我方違約退租是屬于不可抗力因素

我方是大客戶，如果失去我方這個合作伙伴，對方將會造成巨大的損失。

我方的劣勢：我方公司屬于違約方

對方的優(yōu)勢：潮流特區(qū)屬于違約方

對方的劣勢：潮流特區(qū)的違約屬于“不可抗力”

潮流特區(qū)現為較大的客戶

談判目標：

戰(zhàn)略目標：完美的解決此次退還押金問題，最大程度的減少損失，維護雙方良好的關系。

最高目標：收回押金100萬元

中間目標：收回押金90萬元

底線：收回押金80萬元

期望目標：雙方達成協(xié)議，維護雙方長期合作關系。

具體談判程序及策略

（一）開局陳述

根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

愉快開局：首先聊聊其他話題，從對方談判人員或雙方以前合作等方面切入話題。運用幽默法、感情法。

方案二：

平和開局：注重禮節(jié)，考慮可否開場送禮物給對方雙方氣氛平和自

然。

（二）中期談判：

后面的寫不出來了。

8.如何寫商務談判計劃書

領導者談判操作主要是根據組織的需要來確定目標。

談判操作都是以目標的實現為導向的。這一目標體系通常有三個層次：第一目標即基本目標，這是談判必須達到的利益標準，它的實現決定著談判的價值；第二目標即一般目標，這是要爭取達到的利益目標，通常是不到萬不得已時不予放棄；第三目標即理想目標，這是不影響整體利益的目標，在必要時可以酌情放棄。

顯然，第一目標是達成談判協(xié)議的最起碼要求，也是三個目標中最基本的一個，它的選定一定要拿準。領導者應設法了解對手的各種情況，摸清談判對方的底細，包括對方的目的、意圖、策略及相關的各種材料。

情報的積累和分析易使領導者在談判中胸有成竹、占據優(yōu)勢。商務談判計劃書的要素I 會聽要盡量鼓勵對方多說，向對方說：yes,please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

II 巧提問題對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。III 使用條件問句用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

典型的條件問句有whatif，和ifthen這兩個句型。（1）互作讓步。

只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。（2）獲取信息。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。

（4）代替no。would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

IV 避免跨國文化交流產生的歧義商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。

to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but。為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。

如，we would accept price if you could modify your specifications.我們可以說：if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。V 做好談判前的準備同時也要分析我們的情況。

假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。

進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

9.如何制定談判的計劃

轉載二則，供參考。

商務談判策劃書 一、談判雙方公司背景 1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析 中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現代企業(yè) 治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公 司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連 續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。

是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā) 揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備 和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng) 新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。

在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等 榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標 結果）為企業(yè)精神。

面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界 在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析 三菱重工，是日本最大的軍工生產企業(yè)。

2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。

特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。

三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。 二，談判主題及內容。

1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

2.談判地點北京香山大酒店。 3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。 5.與爭議有關的相關資料： A甲方經市場調研的信息情報： （1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現率% 輪胎裂紋 10 擋風玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質量缺陷均出現在保修期內。 （2）有關汽車的交易情況 1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛； 2）夠入數5840輛； 3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況； 4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下： A 主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付； B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； 保修期外由中方自理： C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失 ，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來情況 甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系 B乙方給甲方的信息情報： 1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向； 2）對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓； 3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿； 4）對于處理汽車質量問題可有三種方法 A 將汽車運回日本修理 B 乙方派人員帶維修件到中國來維修 C 將直接經濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。 其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成 主談：肖永勝 公司談判全權代表 決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策 技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導 法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理 四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析 1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對于貨車。

10.求一篇商務談判的策劃書,要求有背景資料,談判的主題

關于悠然綠茶與木林森建材的談判方案 一 、談判主題 保健品項目合資合作 二、談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、吸引資金不少于50萬 2、擴大生產規(guī)模。

3、擴大宣傳力度。 對方利益：閑置資金進行投資 我方優(yōu)勢： 1、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

并已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好且對方對保健品市場的行情不甚了解 我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠 2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢： 1、準備用閑置資金進行投資投資預算在150萬人民幣以內 對方劣勢：要求年收益達到20%以上， 四、談判目標 1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2、達到合資（合作）目的。

2、合作目標： 1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣； 2、保證控股； 3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）； 4、由A方負責進行生產，宣傳以及銷售； 5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現； 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋； 7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）； 8、利潤分配問題。 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本產品的優(yōu)越及現在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進行剖析，對其進行反駁。 2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動； 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段： 1）把握底線： 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間 六、準備談判資料 相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 七、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方提出新的異議 應對方案：就著和好往來，適當讓步。